-
内容大纲
销售工作不是简单的体力劳动,不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的,销售需要用脑。孙路弘著的《用脑拿订单2.0(90天玩转销售与营销从菜鸟到精英的实战手册)》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手,让读者通过3个30天的学习,全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。
本书专注于解读互联网时代的销售与营销流程,对传统销售与营销理念进行了全新的解读,给出了应对新时代的方法,以及可以通过训练而熟练掌握的技能。
本书带领销售人员用30天思考客户的订单,30天思考市场的销量,30天思考自己的前途,连续90天,形成思考的习惯,让自己的大脑充满能量。 -
作者介绍
孙路弘,营销及销售行为专家、高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实,提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法,切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售:能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等。 -
目录
第一篇 线性销售,思维过程的6大要点
01 销售流程,没有第一步就没有第二步
DAY 01:一切销售活动都源自生活
02 动作是因,成交是果
DAY 02:最终的结果与最初的预想
DAY 03:销售流程与购买思路
DAY 04:辅助需求与明显需求
03 动作次序正确,才有可能成交
DAY 05:遵循正确次序才有可能成交
DAY 06:关注客户的心理变化
DAY 07:先谈价钱,还是先谈价值
04 不同的环节,不同的目标
DAY 08:客户与销售顾问的交流
DAY 09:巩固客户心中的需求
DAY 10:赢得客户的信赖
DAY 11:深入讨论价格与价值
DAY 12:推动客户下决心
DAY 13:每个环节都以过度到下一个环节为目标
05 测量数据,识别思维中的误区
DAY 14:测量的基本概念
DAY 15:销售环节中的测量点
DAY 16:测量数据的用途
DAY 17:测量的目的
DAY 18:对不确定的结果进行较确定的预测
06 客户数据分析,预测其下一步动作
DAY 19:记录数据,发现规律
DAY 20:推测客户内心真实的想法
DAY 21:影响客户采购心理的三个因素
DAY 22:准确率超过60%的就是有效方法
DAY 23:观察客户反应与激发客户
DAY 24:刺激客户,观察反应,得出规律
07 流程复盘,摒弃失败复制成功
DAY 25:进行细节的比同比差
DAY 26:寻找导致销售下降的原因
DAY 27:针对性培训解决问题
DAY 28:复制独特的成功经验
DAY 29:站在整体的角度看问题
08 销售是一个线性的过程
DAY 30:线性销售过程的整体布局
第二篇 非线性营销,搭建企业的全营销体系
09 营销活动布局,不靠冲动靠科学
DAY 01:看上去很美的网络营销
DAY 02:建立瞄准器
DAY 03:谁在影响采购决策
DAY 04:产品投入市场的策略
DAY 05:从四个需关注的细节入手
DAY 06:提升一线销售人员的销售技能
10 重新定义4P
DAY 07:你的营销要适合你的产品
DAY 08:全新产品定价
DAY 09:替代产品定价
DAY 10:信息促销取代线下促销
DAY 11:重点不同,效果不同
DAY 12:物流取代渠道
11 互联时代的4C
DAY 13:后悔是一种病
DAY 14:客户后悔,产品下架
DAY 15:客户的心思
DAY 16:中产阶级的需求
DAY 17:土豪与奢侈品
12 STP营销理论的进化
DAY 18:找到自己产品适合的客户
DAY 19:能做出购买决策的人才是目标
DAY 20:头脑战场,抢占客户头脑中的位置
DAY 21:11个术语,11种手段
13 产品营销三段论
DAY 22:三段论,不同阶段不同周期
DAY 23:形成、成长、成熟、衰退
DAY 24:以时间为间隔的规律现象
DAY 25:周期背后深入的规律
DAY 26:网络的发展对周期的影响
14 互联时代的全营销体系
DAY 27:互联时代营销对策
DAY 28:真正有影响的三类信息
DAY 29:无形商品的营销
DAY 30:人人都是影响者,人人都是被影响者
第三篇 用脑拿订单,销售中的全脑博弈
15 理性与感性
DAY 01:理性,形成理性思考模式的四个阶段
DAY 02:感性,趋利与避害两大本能
DAY 03:理性与感性相结合
16 习惯与意识
DAY 04:习惯,下意识表现出的行为
DAY 05:意识,习惯在思维方式上的表现
DAY 06:培养习惯,控制意识
17 左脑与右脑
DAY 07:左脑,逻辑思维的运用
DAY 08:右脑,直觉思维的运用
DAY 09:全脑智慧,全脑销售
18 信息的摄入与输出
DAY 10:信息输入,接受来自外界的信息
DAY 11:信息输出,调用对方的信息接受系统
DAY 12:输入与输出,研究别人的输入,强化自己的加工
19 内涵与外延
DAY 13:内涵,深入挖掘内在的含义
DAY 14:外延,扩展你的思维视野
DAY 15:内涵与外延,过去与未来的交汇
20 清晰与模糊
DAY 16:清晰,思路清楚才能表达准确
DAY 17:模糊,莫用猜测对待好奇
DAY 18:在清晰与模糊间摇摆
21 线性与非线性
DAY 19:线性,事物按流程、步骤发展
DAY 20:非线性,需要更多的时间提炼规律
DAY 21:模块结构,解决非线性问题的方法
22 经验与理论
DAY 22:经验,源自个人经历的认识
DAY 23:理论,对事情全面、完整、系统的说法
DAY 24:纸上谈兵,不如理论联系实际
23 互联网思维与系统思维
DAY 25:互联网思维,一切都围绕信息展开
DAY 26:系统思维,将认识对象作为一个系统
DAY 27:思维,对事情确定、稳定的看法
24 处理问题与解决问题
DAY 28:处理问题,不让问题导致的损失扩大
DAY 29:解决问题,避免同类问题再次发生
DAY 30:问题,与预期不符的现象
测试题答案
同类热销排行榜
[an error occurred while processing this directive]推荐书目
-
孩子你慢慢来/人生三书 华人世界率性犀利的一枝笔,龙应台独家授权《孩子你慢慢来》20周年经典新版。她的《...
-
时间简史(插图版) 相对论、黑洞、弯曲空间……这些词给我们的感觉是艰深、晦涩、难以理解而且与我们的...
-
本质(精) 改革开放40年,恰如一部四部曲的年代大戏。技术突变、产品迭代、产业升级、资本对接...