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    • 教练式销售(读懂顾客心理才能打动人心)/漫画图解销售书系/万章智库
      • 作者:王毅
      • 出版社:人民邮电
      • ISBN:9787115508737
      • 出版日期:2019/04/01
      • 页数:216
    • 售价:19.92
  • 内容大纲

        《教练式销售》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维,提升销售能力,实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入,颠覆传统销售信念,进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法,为销售员提供有效的帮助。
  • 作者介绍

        王毅,管理学硕士、副教授,中国百强培训师,全国营销策划领域十强培训师,NLP执行师、导师,国际注册管理咨询师,人力资源管理师,营销策划师。     中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员。曾为多家大型企业提供管理咨询服务,主持或参与研究国家、省部级课题20余项,在各级期刊发表文章30多篇,拥有企业管理培训领域国家专利两项,课程注册商标两项。
  • 目录

    第1章  重塑信念,启动教练式销售——如何建立强大的说服力
      重新定义销售:销售是一种说服
      教练式销售:让客户自己说服自己
      传统销售信念VS教练式销售信念
      教练式销售的本质:激发动机
      教练式销售的关键:引导思维
      教练式销售的五大核心能力
      教练式销售的标准流程
    第2章  建立关系,突破心理防线——如何进入客户的频道
      首因效应:永远没有第二次机会
      “握手”中表达自我、读懂客户
      适度的微笑营造轻松的氛围
      真诚的赞美,绝不拍马屁
      镜像同步:身体语言的一致
      说话同步:语言、语调、语速一致
      情绪同步:设身处地地理解客户
      合一架构法,先跟后带
    第3章  听与问,找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求
      购买热纽:客户的首要激励因素
      听与问,挖掘并识别客户的“热纽”
      聆听与发问的前提:尊重
      教练式销售听什么?怎么听
      FORM公式:问出客户的基本信息
      开放式提问:让客户自己说出需求
      引导式提问:让客户自我说服
      NEADS公式:客户需求鉴定
    第4章  产品推荐,启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望
      熟悉并理解产品,找到你的USP
      预先框视法:锚定客户心态
      FABE产品推介法:用利益打动客户
      找出樱桃树:重复成交利益点
      互动式介绍法:让客户参与进来
      “五觉”销售法:冲击客户的体验
      打破平衡法:用更好的吸引客户
      痛点加大法:避免缺憾,追求快乐
      见证销售法:强有力的客户见证
    第5章  巧妙回应,解除客户抗拒——如何化解成交的障碍
      重视客户的抗拒
      解除客户抗拒:承诺大于解释
      沉默型抗拒的回应技巧
      借口型抗拒的回应技巧
      批评型抗拒的回应技巧
      问题型抗拒的回应技巧
      表现型抗拒的回应技巧
      主观型抗拒的回应技巧
      怀疑型抗拒的回应技巧
      价格抗拒的回应技巧
    第6章  达成一致,得到成交承诺——如何与客户缔结成交
      建立觉察,捕捉客户的成交信号
      消除心理障碍,树立成交信心

      教练式成交:让客户自己做决定
      “YES”成交法:让客户在肯定惯性中成交
      富兰克林成交法:让客户看清利弊
      从众成交法:激起客户的对比之心
      惜失成交法:激发客户失去的遗憾
      步步发问成交法:帮助客户坚定决心
    第7章  教练式销售实战——如何成为说服力金牌销售员
      教练式门店销售技巧
      教练式电话销售技巧
      教练式网店销售技巧
      教练式微信销售技巧

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