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内容大纲
本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具和客户进行有效谈判，实现快速成交。本书从教练式谈判的概念解读切入，重塑销售人员的谈判理念，进而从建立亲和关系、开展深层沟通、洞察客户心理、控制谈判局面、化解客户抗拒、引导共识等方面深入阐述和客户达成共识、双赢的谈判技巧和方法，能让读者快速掌握谈判技巧。 -
作者介绍
李坤恒，NLP零售智慧创始人，国际NLP教练技术导师，美国NLP大学执行师，北京中恒咨询管理机构总裁兼顾问，零售品牌管理顾问。专注于零售企业管理、终端运营、效能提升等核心业务领域十余年，具备丰富的一线品牌服务经历和实战经验，并成功将NLP教练技术、日本零售带教系统与中国零售业现状相结合，致力于零售行业管理效能提升及盈利模式创新。倡导以顾客价值为核心，以员工价值为导向，以项目推进的模式实现实体零售行业的变革之路。 -
目录
第1章 达成共识就成交——如何开启教练式谈判
销售谈判的本质：达成共识
保持正面的谈判态度
沉着冷静，保持中立
充分准备，列出一张谈判清单
找出决策者，判断谁才是你的客户
重视谈判对象，让其成为谈判主角
“需求”是教练式谈判的核心
始终关注自己的目标
第2章 与对方投契合拍——如何迅速建立亲和关系
谈判成败与气氛密切相关
用幽默打破关系的坚冰
同步合拍：建立和谐关系
真诚地尊重谈判对手
信任是最好的谈判工具
传递友好合作的信号
切忌推销
第3章 接受动机和意图——如何与客户开展深层沟通
不要预设立场
清楚表达自己的要求
理解并接受双方的差异
找出行为背后的动机
接受对方的动机和意图
关注你的机会，而不是问题
保持沟通顺畅
第4章 建立倾听和觉察——如何洞察客户心理
主动的倾听和觉察
保持专注和好奇心
觉察对方发出的言语信号
肢体动作传递的信号
微表情传递的信号
注意对方眼神的变化
奖励信号，而不是指责
用信号交换信号
第5章 有效提问技术——如何控制谈判的局面
教练提问的5个方向
状况型提问：确定销售机会
困难型提问：发掘客户需求
影响型提问：加强紧迫感
解决型提问：提供解决方案
教练问题要简洁清晰
10个强有力的教练问题
避免使用的教练问题
第6章 重新定义信念——如何化解客户的抗拒
每个客户的抗拒都是机会
合一架构法：尊重抗拒
感知位置平衡法：理解抗拒
暗示语言模式：消除抗拒
语言破框法：打破思维障碍
语言换框法：重塑信念价值观
五步脱困法：把问题转变为机会
心锚建立法：给客户留下好印象
第7章 双赢的解决方案——如何引导共识
抓住第一个提议的优势
提议之前先征得许可
引导对方做出回应
鉴别禁忌点和兴趣点
给予他们想要的，并表现出自信
每个让步都要得到回报
提出共同解决问题的方案
达成共识，结束谈判
第8章 实践练习——教练式谈判的工具清单
销售谈判流程图
销售谈判的ZOPA
BVR系统：信念-价值-规条
NLP教练技术的预设前提
VAK技术：视觉，听觉，触觉
米尔顿语言模式
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