[
-
内容大纲
由本书作者首创的“解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。
本书精辟地剖析了如何建立和维护以客户为中心的高绩效销售文化。本书描述了顶尖销售人员的行为，以及该行为如何促进成功，使买家或卖家都受用。基斯·M.依迪斯(Keith M.Eades)将在本书中告诉你，销售人员如何让微软在百家争鸣的市场中崭露头角。 -
作者介绍
基斯·M.依迪斯（Keith M.Eades)，SPI(Sales Performance International)公司创建者、总裁，他及他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT&T，以及美国银行等。 SPI公司作为全球销售业绩提升领域的领导者，致力于帮助企业提高营销能力，改善经营效率，实现可持续、可衡量的收入和利润增长。自1988年成立以来，SPI公司一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。SPI公司拥有专业的销售绩效专家团队、行业知识、遍布全球的支持网络、经验证的成功案例和良好实践，为客户定制并实施战略、战术和运作层面的销售绩效提升解决方案。 SPI公司连续7年被trainingindustry.com评为全球最佳销售方法论培训公司，2013年再次强势人选。典型客户有IBM、微软、华为、新浪、Avaya、Maersk、中国移动、Nike等。 -
目录
第1篇 解决方案销售的概念
第1章 解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
情境流畅度
销售、销售管理与高层管理的难题
第2章 原则
解决方案销售原则
第3章 销售流程
什么是流程
为何要有销售流程
销售流程要素
两种销售流程模型
解决方案销售的销售流程
第2篇 创造新机会
第4章 拜访前规划与研究
拜访前规划
制作“稻草人”
解决方案销售工作辅助工具
第5章 激发兴趣
客户开发的基本原则
开发客户的方法
业务开发提示卡
业务开发信函与电子邮件
第6章 定义痛苦或关键业务问题
客户拜访七步框架
客户拜访提示卡
第7章 先诊断，后开方
解决方案销售原则：先诊断，后开方
九格构想创建模型
三大问题类型
三大调查领域
如何熟悉了解情境
第8章 创建偏向解决方案的构想
构想创建模型
第3篇 抓住活跃机会
第9章 如何后来者居上
竞争时机
抢占竞争先机
确定是否参与竞争的五个原则
差异化的独特性
第10章 重塑构想
重塑构想的方法
征求建议书
信息征求书
竞标会议
第4篇 评估、控制、结案
第11章 与权力支持者接触
接触权力支持者
权力原则：你无法向无购买决策权的人销售
如何让客户做出承诺
协商以接触权力支持者
第12章 掌控购买流程
控制购买流程就等于获胜
权力支持者信函
提升评估计划质量：价值验证
采取行动的理由
价值验证模式
价值验证要素
提升评估计划质量：提案前评审
提升评估计划质量：成功标准
你的成功依赖于客户的成功
第13章 达成最后协议
有关结案的谬论
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案
结案面临的挑战：采购策略
谈判
解决方案销售的谈判原则
第5篇 流程管理
第14章 展开流程
启动解决方案销售
第15章 解决方案销售管理系统
销售管理标准
销售预测面临的挑战
解决方案销售管理系统
预测
开始使用销售管理系统
第16章 打造并保持高绩效的销售文化
高绩效销售文化
企业管理者的三大选择
销售流程的特性
成功执行销售流程
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系
附录A 价值验证示例
TGI现状
价值验证要素
执行计划和价值
附录B 灵活应用解决方案销售
电话销售
了解来电者的当前构想
后记 成功由你掌控
同类热销排行榜
[an error occurred while processing this directive]推荐书目
-
孩子你慢慢来/人生三书 华人世界率性犀利的一枝笔，龙应台独家授权《孩子你慢慢来》20周年经典新版。她的《...
-
时间简史(插图版) 相对论、黑洞、弯曲空间……这些词给我们的感觉是艰深、晦涩、难以理解而且与我们的...
-
本质(精) 改革开放40年，恰如一部四部曲的年代大戏。技术突变、产品迭代、产业升级、资本对接...