- 精准电话销售(转化率倍增的实战技巧与口才训练)
- - 作者：张烜搏|责编:田甜
  - 出版社：人民邮电
  - ISBN：9787115532138
  - 出版日期：2020/02/01
  - 页数：297
- 售价：27.92

内容大纲
    即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。
    有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人必备的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？
    本书结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。
    本书对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。
作者介绍
张烜搏，7本畅销书的作者；过去20年来，一直致力于在线（网络、电话等融合沟通渠道）服务和成交转化率的实践、研究、培训与咨询工作。通过深度定制化的、线上线下相结合的学习项目以及强调实践和落地，为客户培养核心骨干和讲师人才，整体上帮助客户将客户满意度和成交转化率提升30%以上。主要研究课题和培训课程包括：电商客服满意促单；积极成交心理学；倍增转化率的24堂课；倍增邀约转化率的6堂课；塑造在线管理铁军。
目录
引言  唤醒电话销售魔力的8个转变
第一部分  善准备
  第1章  天道酬勤，是对还是错
    电话销售业绩的4个来源
    精神力量的2个源泉
    清晰界定精准目标客户
    电话销售方法的6个关键步骤
    提高时间效率的6个习惯
  第2章  如何管控销售进程，缩短成交周期
    理解销售里程碑
    设计销售里程碑的4个要点及具体应用
    形成你的销售里程碑
  第3章  如何知彼知己，快速建立信任
    了解自己的15个评估项
    了解对手的5个评估项
    了解客户的1个评估项
  第4章  如何通过有效准备提高转化率
    沟通前了解客户
    明确沟通的目的
    为沟通设定正确的目标
    预估困难并做好预案
第二部分  抓开场
  第5章  如何做自我介绍才能避免秒挂
    关系前置的5个要点
    信任前置的1个典型方法
    建立价值前置的观念
  第6章  如何快速被客户接纳
    通过一句话被客户快速接纳的5种方法
    10条电话礼仪
    同理心的4种表达方式
    寻找共同点的2个路径
    真诚赞美的1个原则
  第7章  如何快速引起客户的兴趣和重视
    为什么你不能吸引客户
    寻找切入点的3个关键步骤
    将切入点形成话术
  第8章  如何让客户主动参与沟通
    引发互动的3种提问方法
    引发互动的4个提问方向
第三部分  挖需求
  第9章  如何全面、深入地把握客户心理
    循序渐进建立信任的方法
    需要获取的8类关键信息
    挖掘需求的8个关键自检
    反问挖掘需求的3个关键点
    积极倾听的3个关键步骤
  第10章  如何让自己成为客户的唯一选择
    引导差异化优势的3个步骤
    3个关键的使用时机
  第11章  如何激发客户行动的决心

    影响客户行动的5种力量
    挖准客户痛点的2种方法
    激发需求的激发式询问法
  第12章  如何挖掘顾虑背后的真实需求
    区分顾虑和需求
    挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤
    你需要主动挖掘客户的顾虑
第四部分  谈方案
  第13章  如何讲才能快速让客户听明白
    把握合适的3个时机
    吸引客户注意力的5种方法
    逻辑性表达的5种方法
    帮助客户理解的2个建议
  第14章  如何塑造价值、激发渴望、促使行动
    塑造价值的EFABC法则
    取得客户信任的4类证据
    激发客户渴望的案例故事法
  第15章  如何使客户认可产品
    利弊分析法
    影响客户的4种竞争策略
    影响客户的12种方法
  第16章  如何使客户接受高价格
    价格高背后的8种心理
    塑造价值回报的5种方法
    8个谈判教训
第五部分  要承诺
  第17章  如何判断客户的接受程度
    识别客户接受度的3种方法
    识别客户的9类购买信号
  第18章  如何快速推进，缩短成交周期
    2种承诺类型
    快速推进的3个原则
  第19章  如何轻松地和客户达成共识
    9种关键的方法
  第20章  如何推动犹豫不决的客户做决定
    深刻理解客户的心理
    避免使用错误的处理方法
    应对犹豫不决的客户的4个关键步骤
    避免客户悔单的4种方法
第六部分  谨追踪
  第21章  如何跟进成交意向高的客户
    趁热打铁，紧密又谨慎
    持续强化信任关系
    时刻关注“后退
    坚持不懈，不轻言放弃
  第22章  如何跟进成交意向低的客户
    7天微信追踪法
    用心关怀法
  第23章  如何提高满意度和复购率
    对提高复购率的两点思考

    提高客户满意度的3个注意事项
    激活沉默客户的方法
  第24章  如何获得更多的客户推荐
    3个正确的推荐信念
    清楚推荐时的2种心理
    把握6个关键的推荐时机
    得到推荐的8个关键事项
附录  拿来即用的工具手册
  附录1  电话邀约/电话销售流程
  附录2  30秒提升转化率要点
  附录3  针对有需求的客户的沟通要点
  附录4  针对无需求的客户的沟通要点
  附录5  针对有需求但不认可的客户的沟通要点
  附录6  电话沟通技巧

内容大纲

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