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内容大纲
这是一本针对婚礼销售人员的从业指南，旨在为读者提供一套系统、完整的婚礼销售的解决方案。
全书分为5章，第1章通过对婚礼行业与销售职业的深度解读，帮助读者厘清婚礼行业的发展方向，以及婚礼销售顾问的职责与核心价值；第2章从婚礼产品的概念入手，修正从业者对自身产品认知的偏差，避免其走入无效营销的误区，并从4个不同的维度去分析婚礼产品的属性与营销方法；第3章针对限制婚礼行业发展，尤其是限制婚礼销售工作的一些因素，对婚礼业务流程进行系统且规范化的梳理，同时针对不同节点提供相应的销售技巧和应急方法；第4章针对具有不同消费心理的顾客给出了应对方法，并对高频问题的解答方法与处理技巧进行详细讲解；第5章从整个婚礼行业的角度窥探其在不同地区所呈现的特点，帮助读者认清自身所处的环境，并优化报价方案，进而促成签单。全书内容围绕婚礼顾问的工作流程，结合大量的实战案例，对销售过程中经常会遇到的一些问题进行有逻辑、有条理的分析和解答，使读者可以更高效地学习。
本书知识点罗列系统、严谨，旨在夯实从业者的专业理论知识，让想要从事婚礼销售行业和正在从事该行业的读者得到销售技能的培养与提升。 -
作者介绍
孙可 可易婚嫁产业咨询中心创始人 婚礼销售培训领域开拓者 北京社会管理职业学院民政管理系客座教授 开设课程“婚礼销售超级训练营” 学员覆盖全国300多个地区 为1000余家婚礼企划公司与婚礼堂酒店提供营销咨询服务 -
目录
第1章 婚礼销售与行业的关系
1.1 从行业演变窥探行业本质
1.1.1 行业发展早期
1.1.2 行业发展中期
1.2 婚礼行业的特征与发展
1.2.1 婚礼行业的特征
1.2.2 婚礼行业的标准化发展
1.2.3 行业未来的发展前景
1.2.4 婚礼的本质
1.3 婚礼销售工作的职业特性
1.3.1 什么是婚礼销售顾问
1.3.2 如何做一名合格的婚礼销售顾问
第2章 婚礼产品的认知与营销
2.1 对婚礼产品的认知
2.2 婚礼道具与产品营销
2.2.1 布置道具
专题问答：我的婚礼用什么花材布置比较好？
2.2.2 流程道具
专题问答：你们有什么好的创意环节？
2.2.3 器材道具
专题问答：婚礼中一定要用到这么多灯光吗？
2.3 婚礼布置与产品营销
2.3.1 签到区
专题问答：可以帮我把签到区设计得个性一点吗？
2.3.2 主题展示区
专题问答：我们想做主题婚礼，你们能做吗？
2.3.3 照片/影片展示区
专题问答：我能把所有婚纱照都展示出来吗？
2.3.4 茶点区
专题问答：休息区的甜点怎么布置好呢？
2.3.5 合影区
专题问答：为什么要单独搭建合影区域呢？
2.3.6 儿童玩耍区
专题问答：在婚礼结束后，儿童玩耍区的玩具你们会回收吗
2.3.7 宴会区
专题问答：我的来宾有300多人，应该如何落座呢？
专题问答：我如何准备一个比较特别的伴手礼？
2.3.8 仪式区
专题问答：酒店舞台上有LED屏，我还需要做舞台背景吗？
2.3.9 观礼区
专题问答：观礼区的人数一般多少比较合适？
2.4 婚礼仪式感与产品营销
2.4.1 庄重感
专题问答：进场的时候婚礼进行曲能不能换成别的？
2.4.2 浪漫感
专题问答：我们都是舞蹈演员，想在婚礼上表演一个舞蹈节目，如何呈现比较合适？
2.4.3 喜悦感
专题问答：怎么让婚礼的氛围热闹起来？
2.4.4 亲情感
专题问答：面对自己不想办婚礼，但父母又逼着办婚礼的新人该如何安慰？
2.4.5 应用总结
专题问答：3万元的婚礼在你们这里能做出什么效果？
2.5 婚礼团队与产品营销
2.5.1 婚礼策划师
专题问答：婚礼策划师主要做些什么呢？
专题问答：你们能负责全程策划吗？
2.5.2 婚礼主持人
专题问答：你们的主持人都有什么风格的？
专题问答：你们的主持人分等级和价位吗？
2.5.3 影像团队
专题问答：摄影摄像服务我能自己解决吗？
专题问答：婚礼中为什么要有两个摄像师？
专题问答：你们的摄影专业吗？
2.5.4 化妆师
专题问答：我能自己找化妆师化妆吗？
第3章 婚礼销售的标准流程与内容
3.1 标准流程的作用与意义
3.2 销售人员做介绍的标准流程
3.2.1 自我介绍
3.2.2 公司介绍
专题问答：你们公司的基本情况是什么样的？
3.2.3 服务体系介绍
专题问答：你们的服务有什么特别的地方？
专题问答：结婚的风俗通常有哪些？
3.2.4 工作流程介绍
专题问答：你们的婚礼流程是怎么设计的？
3.2.5 优惠政策介绍
专题问答：假设我今天签单，我能得到什么好处？
3.2.6 收款流程介绍
专题问答：如果我今天签单的话，要怎么付款呢？
3.3 方案的制作依据
3.3.1 设计方案的制作依据
专题问答：我的婚礼你们会如何来进行设计？
3.3.2 流程方案的制作依据
专题问答：我们的婚礼流程方案什么时候出来？
3.4 方案的制作流程
3.4.1 初稿的制作
3.4.2 布置方案的设计与报价
3.4.3 流程方案的制作与确定
3.5 婚礼的筹备与执行
专题问答：婚礼开始前7天需要准备什么？
3.6 费用统筹与收费方式
3.6.1 费用统筹
专题问答：1万元的预算你们能做出什么样的婚礼？
3.6.2 收费方式
专题问答：可以在婚礼结束后再结尾款吗？
第4章 婚礼销售的技巧运用
4.1 引导顾客进入“我的模式”
专题问答：你们的LED屏是怎么收费的？
专题问答：在你们这里办一场婚礼大概要花多少钱？
专题问答：我想要一个和我朋友一样的婚礼可以吗？
4.2 不同顾客的心理特征分析
4.2.1 随波逐流型
专题问答：6月1日是儿童节，到场的来宾中小朋友可能会很多，怎么办？
4.2.2 不喜欢被说教型
专题问答：你们是如何做一场婚礼的？
4.2.3 渴望被尊重型
专题问答：我不想让婚礼太张扬怎么办？
4.2.4 害怕麻烦型
专题问答：我和爱人在外地工作，没有那么多时间准备婚礼怎么办？
4.2.5 注重优惠政策型
专题问答：你们收费太贵了，还能再优惠一点吗？
4.3 不同顾客的性格特征分析
4.3.1 精明型
专题问答：你们的策划、司仪、灯光和舞台布置和其他公司有什么不同
4.3.2 外向型
专题问答：看你挺开心的，做这个行业一定很幸福吧？
4.3.3 分析型
专题问答：你这个方案的设计是怎么呈现的，可以介绍一下吗？
4.3.4 随和型
专题问答：我挺感兴趣的，不过我想回家和父母商量好再决定可以吗？
4.4 消费心理分析与应用技巧
4.4.1 不同阶段的消费心理
专题问答：我什么都不懂，你们能负责全程策划吗？
4.4.2 谈单过程中的注意事项
4.5 让顾客为你的“故事”买单
专题问答：可以给我看一些你做过的觉得比较好的婚礼案例吗？
4.6 如何对新人进行提问
4.6.1 五大必问的基础问题
4.6.2 谈单过程中一些错误的提问
专题问答：我不知道自己想要什么样的婚礼，怎么办？
专题问答：我不知道什么形式的主题婚礼适合我，怎么办？
专题问答：婚礼都有哪些风格？
专题问答：酒店的灯光适合直接用到我的婚礼上吗？
专题问答：我想要红色调的婚礼，可以吗？
第5章 科学合理的报价体系
5.1 报价体系存在的意义
5.2 地区类型
5.2.1 轻奢型地区
专题问答：婚礼的鲜花造型能不能按照我们提供的图片来做呢？
5.2.2 豪华型地区
专题问答：婚礼督导在婚礼中起到的作用主要有哪些？
5.2.3 快消型地区
专题问答：我只需要××这些服务，价位是多少？
专题问答：你家最便宜的套餐是多少钱的？
5.2.4 综合型地区
专题问答：何以见得你们公司性价比高？
5.3 报价方式
5.3.1 套餐
专题问答：你们有哪些套系，价格都是怎样的？
5.3.2 定制方案的报价
专题问答：我花了3万元办婚礼，茶点区的蛋糕为什么那么少？
5.3.3 特殊客户群体的报价方式
专题问答：我是朋友介绍来的，能优惠吗？
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