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内容大纲
本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户买东西。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。逆向思维做销售不仅能够提高销售水平，让客户主动来找你，达成真正的双赢。
本书内容丰富，经典案例与操作相结合，是一本写给一线销售人员的销售必读书。 -
作者介绍
王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等国家。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对国内快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。 -
目录
第一章 销售存在的唯一理由是为客户购买服务
为客户购买服务是销售存在的真正理由
销售文化就是服务文化
销售，一切都是为了“以客户为中心”
销售产品的本质是为客户创造价值
如何做到客户利益与企业利益的平衡
销售绝不要把利润最大化作为目标
帮助客户购买，实现客户的梦想
第二章 帮客户购买的前提是让客户信任你
客户的第一印象，决定了他愿不愿让你帮忙
和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼
对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案
为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员
找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点
洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理
不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户
与客户共情，站在客户的角度考虑问题
既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问
第三章 怎样帮客户发现自己的需求
再好的产品也无法适合所有客户
选对客户：只在有鱼的地方钓鱼
客户不知道买什么怎么办
穿上客户要买的鞋子走上一里路
世上没有完全相同的两片叶子
怎样发掘客户的显性需求与隐性需求
如何“望闻问切”，识别客户的购买动机
学会观察客户，尤其是肢体语言
如何挖掘客户的痛点
客户期望的三个层次
识别客户的购买动机
第四章 怎样帮客户找到购买产品的理由
卖方思维→买方思维
客户喜欢自己做决定，讨厌推销
你的产品能够满足客户哪些需求
“以退为进”的销售艺术
给出几种方案，让客户自己选择
怎样介绍产品才能打动客户
透过言谈识破客户心机
第五章 怎样销售客户才会觉得你靠谱
为什么人们都会相信专家
客户买东西，是觉得你靠谱
初见客户时的“三大纪律八项注意”
为什么内向的人更容易卖出产品
赞美产品，但不要夸大其词
向客户坦陈产品的缺陷
尽量不告知客户自己的价格底线
客户买东西看中的是价格吗
真诚关怀客户，别只盯着客户的钱
第六章 帮客户买不等于代替客户做决定
不要试图改变客户的想法
给客户一些思考时间
把自己的建议包装成客户的想法
遇到疯狂砍价的客户怎么办
客户拿产品和竞品对比怎么办
别拿专业术语忽悠客户
让客户愿意买的定价策略
帮客户省钱，你才能赚钱
第七章 怎样帮客户买到最需要的产品
客户买的不是产品，而是价值
产品能够给客户带来什么价值
客户不关心你卖什么，只关心自己要什么
客户需要的不是产品，而是一套解决方案
90%的购买决定基于10%的产品关键利益点
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
摸清客户心理，给他想要的
让客户过把瘾
第八章 怎样帮客户消除购买心理障碍
拉近双方距离，成为客户的朋友
客户的异议=疑问+负面情绪
你知道客户的话外音吗
销售人员必须要会回答的六个问题
如何减少客户对风险的担忧
最能打动客户的四个语言技巧
声音诠释了客户的真实内心
第九章 帮客户买不是损人利己，而是双赢
让客户变用户，让“头回客”变成“回头客”
成交只是买卖的开始
让客户的满意度最大化
客户付款有压力怎么办
怎样让客户给你打广告
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