- 销售的常识(精)
- - 作者：李治江|责编:云逸
  - 出版社：北京联合
  - ISBN：9787559642745
  - 出版日期：2020/08/01
  - 页数：318
- 售价：24

内容大纲
顾客越来越难以满足，销售越来越困难，销售人员如何回归本质，从细节上引导顾客成交？销售技巧遍地，却学不到真材实料，销售人员如何保持长期的竞争力？一名好销售最底层、最核心的能力，来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。
本书从“职业素养、销售思维、识别客户、沟嗵技巧、建立（客户）关系、（产品）价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的板块出发，结合近百个一线实战案例，剖析普遍存在的大量实际销售难题，深度解读99％的人都忽略的销售常11只，帮你打造系统销售方法。本书内容丰富、理论清晰、实战性强，涵盖了销售过程中的每一个环节和每一个细节，适合任何不甘平庸的销售人员作为入门的首选读物。
作者介绍
李治江，上海华阅企业管理咨询有限公司总经理、美国格理集团资深行业专家顾问，《销售与市场》《新营销》专栏作者、中国营销传播网专栏作者，曾在欧普照明、国美电器等行业标杆企业负责市场营销工作，专注于销售人员的成长训练。培训场次六百余场，受训学员五万多人次。培训过的企业：TATA木门、圣象地板、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、松下照明、玛堡壁纸、大金空调、方太电器、美的电器、爱玛电动车、鸿润羽绒被、红星美凯龙、金伯利钻石、周大福珠宝等上百家知名企业。
目录
前言
  一、做销售的十二字箴言
  二、做销售就是一条不归路
  三、做销售就是要踏踏实实
  四、做销售跟自己死磕到底
  五、做销售永远不要回头看
第一章  职业素养
  第一节  年轻的时候为什么要做销售
    一、销售工作可以培养你的成功欲望
    二、销售工作可以培养你的抗压能力
    三、销售工作可以培养你勤奋的习惯
    四、销售工作可以培养你的沟通能力
    五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源
  第二节  你更适合哪种类型的销售
    一、市场部与销售部的关系
    二、B2B、B2C、C2C 的区别
    三、交易型、顾问型、合作型销售
  第三节  做销售你真的准备好了吗
    一、你的状态准备好了吗
    二、你的知识准备好了吗
    三、你的形象准备好了吗
    四、你的工具准备好了吗
    五、你的话术准备好了吗
  第四节  你想从销售小白变成销售高手吗
    一、多观察、多思考、多总结
    二、管理你的时间
    三、管理你的情绪
第二章  销售思维
  第一节  客户思维——帮助客户购买
    一、站在客户的角度思考
    二、为客户提供专业的帮助
    三、跟客户一起成长
  第二节  交换思维——销售的本质
    一、销售的本质是利益交换
    二、不要跟客户做朋友
    三、理解客户对于销售人员的刻板印象
  第三节  框定思维——掌控销售对话
    一、框定客户问题的真假
    二、框定客户问题的边界
    三、框定客户问题的答案
    四、如何面对客户的谎言
  第四节  策划思维——建立竞争优势
    一、起局：引起客户关注
    二、做局：引导客户成交
    三、破局：颠覆客户认知
第三章  识别客户
  第一节  客户需求
    一、关于客户需求的五个故事
    二、管理客户需求的三个阶段
    三、挖掘隐性需求，快速成交

    四、挖掘隐性需求的三个方法
  第二节  客户知识
    一、产品知识
    二、购买知识
    三、使用知识
    四、促销知识
    五、自我知识
  第三节  客户风格
    一、孙悟空型客户
    二、猪八戒型客户
    三、沙僧型客户
    四、唐僧型客户
第四章  沟通技巧
  第一节  销售人员的聊天技巧
    一、销售人员不会聊天的九种表现
    二、少说多听避免踩雷
    三、聊天接话的三种技巧
  第二节  销售人员的提问技巧
    一、问题的形式
    二、问题的目的
    三、问题的态度
  第三节  销售人员的倾听技巧
    一、倾听的五个层次
    二、倾听的六大原则
    三、倾听的四个步骤
    四、倾听反馈技巧
第五章  建立关系
  第一节  寻找目标客户
    一、谁是你的目标客户
    二、目标客户的选择标准
    三、开发客户以前的准备工作
    四、销售线索收集
  第二节  建立信任关系
    一、拜访客户谈什么
    二、让客户感觉很安全
  第三节  推进客户关系
    一、客户等级分类
    二、如何推进客户关系
第六章  价值呈现
  第一节  品牌价值
    一、品牌名称
    二、创始人的故事
    三、产品故事
    四、企业中的明星
    五、传承的故事
  第二节  产品价值
    一、产品价值呈现之心法
    二、产品价值呈现之说法
    三、产品价值呈现之身法
    四、十个卖点也不如客户的一个买点重要

  第三节  大单策略
    一、向高端客户销售
    二、向客户销售高端产品
    三、销售工具让客户买得更多
    四、为客户提供一站式购买
    五、设计高价成交的促销政策
    六、用小件产品补足整数消费
    七、整体解决方案提升单值
    八、场景体验主推高端
    九、把客户变成销售人员
第七章  异议处理
  第一节  辨别异议的真假
    一、识别出是逆反还是异议
    二、识别出是真异议还是假异议
    三、客户虚假异议的处理技巧
  第二节  破解异议的思路
    一、客户异议产生的原因
    二、确认客户的异议
    三、破解顾客异议的方法
  第三节  破解客户异议：从理念到动作
    一、破解品牌异议
    二、破解产品异议
    三、破解服务异议
    四、破解价格异议
第八章  成交法则
  第一节  识别客户的购买信号
    一、客户语言上的购买信号
    二、客户动作上的购买信号
  第二节  客户成交的十大法则
    一、主动成交法
    二、假设成交法
    三、选择成交法
    四、小点成交法
    五、机会成交法
    六、优惠成交法
    七、保证成交法
    八、从众成交法
    九、异议成交法
    十、小狗成交法
  第三节  请求客户转介绍
    一、什么时候请求客户转介绍
    二、客户为什么愿意帮你转介绍
    三、请求老客户转介绍的方式方法
后记

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