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内容大纲
在经济发展的大环境下，市场竞争愈演愈烈，各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业，业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。越来越多企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。
本书从整体出发，不仅全面介绍了专业B2B销售的工作原理和方法，而且融入了作者超过三十余年的销售与管理实践经验。 -
作者介绍
张烈生，IBM原副总裁，全球300人高管小组成员，协助CEO推动业务创新。1984年至2008年，先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的整体业务，几乎覆盖IBM全部业务。 2008年至2016年先后出任SAP中国和Entrust Datacard中国区CEO，负责管理区域内所有业务。从IBM初级销售代表，到负责全面综合业务的职业经理人，再到创业导师，经历了三十多年的市场变革，是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。 -
目录
1 历史篇 B2B销售变革迫在眉睫
B2B销售的历史
商人和销售的社会地位
销售在西方
改革开放后的销售
第一阶段：通过外企接触销售
第二阶段：早期销售的养成
第三阶段：B2B销售需求井喷
“野蛮生长”，销售难成专业
不专业带来的问题
销售是企业未来的核心竞争力
高水平的企业竞争将如期而至
环境改变带来挑战和机遇
科技发展对B2B销售的冲击
“关系红利”消失，B2B销售何去何从
专家观点
企业老板和高管们这样看销售
专家观点
“原来销售要做这么多的事情！”
经典案例
银行“即时发卡”，销售人员的创新
2 专业篇 B2B销售的误区和本质
改变，从专业开始
常见的B2B销售误区
对销售性质的看法——“关系陷阱”
对销售中各种关系的看法——“钟无艳现象”
对销售工作内容的看法——“兔子心态”
B2B销售的本质
B2B销售是什么
B2B销售的5条基本原理
销售人员的“桥梁”角色
把双方要求和条件“翻译”清楚
确保双方价值实现
促进长期合作
建立双方信任，奠定合作基础
为双方寻找机会，追求价值最大化
B2B销售的“个体户”心态
超强的生存意识
超强的经营意识
学习个体户的意识和精神
后天努力开拓销售成功之路
专业销售才能走得更远
认识销售，开始专业之旅
专家观点
一个父亲眼里的销售工作
专家观点
创业公司销售人员需要具备什么特质？
3 供应篇 深入了解自家供应商
4 客户篇 以价值为导向，从了解到经营
5 领地篇 磨练业务管理能力
6 赢单篇（上） B2B销售的科学管理
7 赢单篇（下） B2B销售的方法和技巧
8 绩效篇 销售赢单之外的业务和运营指标
9 满意篇 管理客户期望，先建立而后满足
10 竞争篇 比较优势，影响游戏规则
11 人才篇 15种优秀B2B销售的个人特质
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