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内容大纲
本书分为基础篇和实战篇。基础篇共有四章，主要讲述了销售沟通与谈判的态度、口才、心理、礼仪等知识。实战篇共有六章，注重方法技巧的运用，并结合销售过程中的实际情景案例，详细讲述了如何做好销售沟通与谈判的准备工作、如何报价才能让客户接受、如何排除客户的各种异议、如何应对销售沟通与谈判过程中出现的僵局、如何抓住机会快速成交、如何在销售谈判成功后快速签单等内容。打好销售沟通与谈判的基础，熟用销售沟通与谈判的技巧，尽快成为优秀的销售精英！ -
作者介绍
李煜萍：北京大学哲学硕士。长期研究和关注中国企业发展和企业经营管理。曾出版译著《创新的艺术》（中信出版社，2004年），在《光明日报》《中国经营报》《企业研究》《深圳商报》等报刊发表多篇文章；思维锐利，观点独到，深受读者喜爱和好评。 -
目录
基础篇
第一章 沟通态度：说客户想听的，听客户想说的
获得客户信任，沟通更畅通
提升亲和力，让客户感到舒服
投其所好，抓住客户的兴趣爱好
把产品优点转化成客户的利益
倾听，探寻客户的真正需求
问得越多，对客户了解就越多
从客户的抱怨中发现需求
第二章 沟通口才：用嘴说服客户，用诚心打动客户
用精彩的开场白引起客户的兴趣
寒暄有度，不能废话连篇
第一次见面，可以不谈销售
用幽默营造沟通的良好氛围
巧妙地重复卖点，强化客户印象
说到点子上，即使价高客户也会购买
站在客户的立场上说服客户
这些话一定不要对客户说
第三章 沟通心理：都想多分“蛋糕”，利益平衡为佳
做一个优秀的“心灵捕手”
客户购买的不是产品，是利益
自私之心：客户只关心自己的利益
利他之心：让客户赚钱，你也一定能赚钱
从众心理：让客户跟风购买
虚荣心理：让客户心里偷着乐
安全心理：没有人不害怕上当受骗
猎奇心理：设置悬念，吊起客户的胃口
占便宜的心理：给客户小恩小惠别吝啬
第四章 沟通礼仪：礼节滴水不漏，客户自然满意
给客户良好的第一印象
注重与客户见面打招呼的细节
掌握宴请客户的礼节
避免与客户在沟通中冷场
谈话过程中要注视客户的眼睛
贸然打断客户的谈话是大忌
千万不要叫错客户的名字或职位
做好送别客户的礼仪
实战篇
第五章 谈判开局：做好充分准备，抢占主动地位
做好销售谈判的准备工作
攻破客户的戒备之心
通过客户的表情判断客户的心情
从客户肢体动作判断客户的性格
从口头禅了解客户的个性
从颜色喜好来识别客户的心理
引导客户开始就说“是”
第六章 摆明条件：意图清晰明了，但不暴露底牌
先亮出产品的优点再报价
巧妙应对客户对你底牌的试探
让客户提出购买产品的条件
一定要给予客户讨价还价的机会
让客户相信你提出的数据
报价的时间要选对
用果断坚定的语气说话
表现出不情愿，让客户感觉占了便宜
第七章 排除异议：正确对待异议，采取不同策略
正确对待客户提出的异议
面对异议，不要许下无法兑现的承诺
客户说“我考虑考虑再说”该怎么办
客户说“我们需要和×人商量”该怎么办
客户说“价格太高”该怎么办
客户说“别人家更便宜”该怎么办
客户说“过一段时间再买”该怎么办
客户说“我没有能力购买”该怎么办
客户说“我不喜欢这一款产品”该怎么办
客户说“我更喜欢××品牌”该怎么办
第八章 应对僵持：不要轻易让步，谁有耐心谁赢
销售博弈中“耐心”为王
一定要成交的心理会让你很被动
假借上级或其他部门人员的意思来搪塞过关
以“拖”字诀来应对谈判僵局
主动提出休会，缓解谈判气氛
用语言来鼓励对方打破僵局
“非正式会谈”往往能打破谈判僵局
利用“馈赠”打破谈判僵局
第九章 破局成交：利益达成一致，共赢点最重要
可以让步，但一定要提出条件
在恰当时机提出备用方案
利用“二选一”策略
采用局部成交法，减轻谈判压力
巧用激将法，诱使客户让步
采取主动，假设成交
刺激对方“怕买不到”的心理
巧用对比，让客户做出让步
善用“黑脸”和“白脸”
适当的沉默能给对方带来一定的压力
第十章 快速签单：谈妥后就落实，切忌拖泥带水
尽快成交，避免夜长梦多
对客户的购买表示由衷的感谢
销售合同签订讲究技巧
提升客户满意度，让其体验购买乐趣
做好“顾问式”客户服务
转化谈判结果，为下次合作打下基础
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