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    • 银行客户经理营销一本通
      • 作者:理财不二牛|责编:胡萍
      • 出版社:民主与建设
      • ISBN:9787513931274
      • 出版日期:2020/09/01
      • 页数:244
    • 售价:22
  • 内容大纲

        本书围绕银行客户经理如伺向客户营销银行的产品或服务展开阐述,在理解优秀客户经理基础内容的基础上,着重讲了八大方面。书中的实战营销技巧非常实用、有效,读者利用其中任伺一个技巧去开发客户,都可能与之建立稳固持久的合作关系,得以在激烈的银行市场营销竞争中获得成功。
  • 作者介绍

        理财不二牛,原名刘欢苗,对银行金融产品营销有着深刻的分析和理解,深入研究过多家银行客户经理的上百次访谈,并整理出数册讲解蓍销诊断、策略与方法的实用手册。
  • 目录

    第一章  优秀银行客户经理应了解的基础内容
      了解银行客户经理的定义、理念和分类
      拥有丰富的专业知识和高超的技能
      客户经理应掌握的营销礼仪
      情绪是影响营销的关键因素
      客户经理营销过程中的五个“不要”
      营销扩展知识:认识银行营销
    第二章  开展市场调查与研究,精准定位目标客户
      银行营销环境的分析
      分析银行的竞争对手
      鼓励已有客户推荐目标客户
      弄清银行客户的分类
      “扫楼扫街”,确定目标客户
      分析客户的属性,定位目标客户
      巧用资料法,锁定目标客户
      使用缘故法,开拓目标客户
      营销扩展知识:利用六大营销模式开发客户
    第三章  建立客户关系,接近对方才能抓住营销机会
      制订拜访计划,有备才能无患
      做好销售预演,呈现最佳状态
      初次拜访客户,第一印象很重要
      电话约访,重新建立与休眠客户的联系
      礼貌告别,做好拜访的良好收尾
      营销扩展知识:银行客户关系管理(CRM)
    第四章   挖掘客户的需求。找准营销的关键
      精准分析客户的心理需求
      用提问法激活客户的潜在需求
      通过有效倾听,把握客户的需求
      掌握客户需求层次,进行营销
      从财务报表中寻找有用的营销信息
      营销扩展知识:撰写分析报告的技能
    第五章  展示金融服务方案,激发客户的购买心理
      银行产品的种类和分类
      银行产品介绍的常用方法
      组织沙龙活动,说服客户购买更容易
      金融服务方案的制定和展示
      建立信任,客户才愿意购买你的产品
      营销扩展知识:银行产品差异化营销
    第六章   解除客户异议,为交易达成扫清障碍
      找到原因,击破客户异议有方法
      面对投诉的客户,不与其正面冲突
      开展一场成功的业务谈判,赢得签单
      客户成交的信号和成交方法
      客户关系维护,实现客户价值最大化
      营销扩展知识:银行客户满意度管理
    第七章  把控风险防范,有效避免呆坏账的发生
      了解银行面临的风险种类
      加强对银行客户风险的管理
      对客户进行风险承受能力评估
      银行信贷全流程风险管理

      贷款“三查”,及时发现风险隐患
      银行坏账的三大类型
      处理银行坏账的四大方式
      客户经理必备技能——撰写授信调查报告
      营销扩展知识:一些客户经理的常见疑问解答
    第八章  “互联网+”时代,客户经理应掌握的营销创新模式
      大数据营销,开启银行精准营销
      “互联网+”时代,银行营销的优势、意义及注意事项
      微信营销,增加与客户的亲密互动
      微博营销,提升银行的粉丝量
      手机银行:创建深度营销模式
      营销扩展知识:了解社群与社群营销
    第九章  优化自我与团队管理,不断提升营销业绩
      客户经理自我管理的方法
      建设团队,营销不是一个人的事
      如何管理自己的团队
      注重银行内部营销
      营销扩展知识:银行客户经理的选拔与绩效考核
    附录1  信贷客户信息查询系统主要网站
    附录2  《商业银行理财产品销售管理办法》(节选)
    附录3  银行相关术语


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