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内容大纲
本书围绕银行客户经理如伺向客户营销银行的产品或服务展开阐述,在理解优秀客户经理基础内容的基础上,着重讲了八大方面。书中的实战营销技巧非常实用、有效,读者利用其中任伺一个技巧去开发客户,都可能与之建立稳固持久的合作关系,得以在激烈的银行市场营销竞争中获得成功。 -
作者介绍
理财不二牛,原名刘欢苗,对银行金融产品营销有着深刻的分析和理解,深入研究过多家银行客户经理的上百次访谈,并整理出数册讲解蓍销诊断、策略与方法的实用手册。 -
目录
第一章 优秀银行客户经理应了解的基础内容
了解银行客户经理的定义、理念和分类
拥有丰富的专业知识和高超的技能
客户经理应掌握的营销礼仪
情绪是影响营销的关键因素
客户经理营销过程中的五个“不要”
营销扩展知识:认识银行营销
第二章 开展市场调查与研究,精准定位目标客户
银行营销环境的分析
分析银行的竞争对手
鼓励已有客户推荐目标客户
弄清银行客户的分类
“扫楼扫街”,确定目标客户
分析客户的属性,定位目标客户
巧用资料法,锁定目标客户
使用缘故法,开拓目标客户
营销扩展知识:利用六大营销模式开发客户
第三章 建立客户关系,接近对方才能抓住营销机会
制订拜访计划,有备才能无患
做好销售预演,呈现最佳状态
初次拜访客户,第一印象很重要
电话约访,重新建立与休眠客户的联系
礼貌告别,做好拜访的良好收尾
营销扩展知识:银行客户关系管理(CRM)
第四章 挖掘客户的需求。找准营销的关键
精准分析客户的心理需求
用提问法激活客户的潜在需求
通过有效倾听,把握客户的需求
掌握客户需求层次,进行营销
从财务报表中寻找有用的营销信息
营销扩展知识:撰写分析报告的技能
第五章 展示金融服务方案,激发客户的购买心理
银行产品的种类和分类
银行产品介绍的常用方法
组织沙龙活动,说服客户购买更容易
金融服务方案的制定和展示
建立信任,客户才愿意购买你的产品
营销扩展知识:银行产品差异化营销
第六章 解除客户异议,为交易达成扫清障碍
找到原因,击破客户异议有方法
面对投诉的客户,不与其正面冲突
开展一场成功的业务谈判,赢得签单
客户成交的信号和成交方法
客户关系维护,实现客户价值最大化
营销扩展知识:银行客户满意度管理
第七章 把控风险防范,有效避免呆坏账的发生
了解银行面临的风险种类
加强对银行客户风险的管理
对客户进行风险承受能力评估
银行信贷全流程风险管理
贷款“三查”,及时发现风险隐患
银行坏账的三大类型
处理银行坏账的四大方式
客户经理必备技能——撰写授信调查报告
营销扩展知识:一些客户经理的常见疑问解答
第八章 “互联网+”时代,客户经理应掌握的营销创新模式
大数据营销,开启银行精准营销
“互联网+”时代,银行营销的优势、意义及注意事项
微信营销,增加与客户的亲密互动
微博营销,提升银行的粉丝量
手机银行:创建深度营销模式
营销扩展知识:了解社群与社群营销
第九章 优化自我与团队管理,不断提升营销业绩
客户经理自我管理的方法
建设团队,营销不是一个人的事
如何管理自己的团队
注重银行内部营销
营销扩展知识:银行客户经理的选拔与绩效考核
附录1 信贷客户信息查询系统主要网站
附录2 《商业银行理财产品销售管理办法》(节选)
附录3 银行相关术语
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