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内容大纲
本书根据销售行业的特点,以销售实战训练为出发点,通过实际案例,有针对性地引导销售从业人员运用心理学原理提升销售力,提高对客户的心理认知,让销售员成为懂心理学的销售高手。通过实际销售案例参照,销售心理学实战指导,心理学实战理论点拨,心理学拓展训练方法等情景性、多版块、碎片化的内容设置,不仅能让读者有效降低阅读疲劳,提高阅读兴趣,更能全方位地、高效地引导销售员提高心理学理论水平和实战能力。 -
作者介绍
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目录
第1章 消除销售员的心理阻碍,心路通销售之路才通
成功的销售员,品格是最大的销售力
保持亲切的笑脸,你会更受客户欢迎
拥有积极的心态,是成功销售的第一步
心里有销售目标,努力才会有方向
充分相信自己,自信是销售员最大的能量
有颗勇敢的心,在不断的挑战中进取
销售实战能力训练与提升
第2章 掌握常见消费心理,准确迎合客户需求
客户注重产品质量,更注重情感需求
利用从众心理,引导客户抢购商品
客户不一定爱便宜,但一定爱占便宜
客户喜欢稀缺商品,那就“饿”一下他们
客户追求物超所值,不妨在价格上做好文章
客户都有防备心理,最重要的是消除顾虑
销售实战能力训练与提升
第3章 破译客户微小动作,及时把握客户心理变化
客户不同的笑容,反映不同的心理世界
观察客户眉宇:通过“眉语”知“心语”
观察客户的手部动作:从手语洞悉客户心理
眼睛是心灵的窗户:眼神暴露客户的心神
坐相就是心相:坐姿变化预示心理变化
一举一动皆传情:看懂客户的肢体语言
销售实战能力训练与提升
第4章 观察客户言行举止,从习惯推测基本性格
注意客户吃相:从吃上定位客户性格
抽烟有秘密:抽烟方式能暴露客户心思
酒品如人品:从喝酒习惯把握客户秉性
注意身姿:行走姿态能看出客户内心
言为心声:从用词习惯揣摩客户心理
销售实战能力训练与提升
第5章 根据客户个性差异,找准心理软肋精准推销
虚荣型客户:成功销售是捧出来的
内敛型客户:用真诚和热情打破他的冰冷
外向型客户:推销利索不拖泥带水
唠叨型客户:倾听,倾听,再倾听
专断型客户:多服从,少抬杠
完美型客户:用“无可挑剔”征服他
节俭型客户:让对方感到物有所值
销售实战能力训练与提升
第6章 找准客户群体特征,按照心理需求对症下药
对老客户的销售:注重信誉,真情相待
对新客户的销售:博取信任,拉近心理距离
对男客户的销售:给足面子,让对方有满足感
对女客户的销售:让销售变成一次美好的相遇
对年长客户的销售:将耐心、爱心进行到底
对年轻客户的销售:用“新奇特”引发购买欲
销售实战能力训练与提升
第7章 推销方式招招“摄心”,卖出商品就会水到渠成
完美的第一印象,让你的销售走向成功
提高亲和力,用个人内在魅力打动客户
想吸引客户,一定要有耐心听客户说话
百听不如一“验”:让客户亲身感受产品
选择恰当的时间和场合,才会有成功的销售
制造悬念,利用客户的好奇心理促成交易
坦诚相告,让客户自己选择
完美的逻辑表达,止住客户“找茬”的心理
销售实战能力训练与提升
第8章 攻破客户心理壁垒,改变客户拒绝态度
将客户的拒绝,变为成交的机会
让客户多说“是”,可以减少分歧发生
找出拒绝心理根源,化“负面问题”为卖点
面对扎心的拒绝,用妙答挽回客户的心
应对价格异议,从心理根源入手
找到异议的心理根源,处理异议有的放矢
对不方便回答的问题,巧妙拒绝让客户顺心
销售实战能力训练与提升
第9章 运用有效心理干预,让客户毫不犹豫地购买
限时限购成交术,促使客户去抢购
利用二选一法则,让客户没有退路
消除“痛点”,让客户果断下单不犹豫
欲擒故纵,让客户感觉到危机
黑白脸成交术,软硬兼施促进成交
用环境的力量,激发客户的消费热情
销售实战能力训练与提升
第10章 捕捉客户成交信号,把握销售的主导权
捕捉客户成交信号,销售贵在趁热打铁
表情变化:从客户的表情中捕捉签单信号
言多必得:客户言语暗含成交信号
动作捕捉:客户身体会“说话”
销售实战能力训练与提升
参考文献
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