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内容大纲
谈判中最有利的两个字是什么？最有用的问题是什么？谈判者应该友善还是态度强硬？如何打破僵局？是否可以让步且何时应该让步？如何对付不择手段的伎俩？
任何涉及人的事情在某种程度上都会涉及谈判，无论对方是上司、生意合-作伙伴、同事，还是家人、朋友，无论你是想获得订单，还是希望升职加薪，抑或是享受更大的购物折-扣。
本书作者西蒙是世界知名的谈判专家，曾服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，他还教授人质谈判技巧。他以可遵循的结构和流程，分别从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。阅读本书，不仅能使工作和生活更高效，还能学会与难相处的人打交道。
本书适合每一个渴望提升谈判技巧的人阅读，尤其适合职场人士，也可作为相关培训机构的参考读物。 -
作者介绍
西蒙·霍尔顿（Simon Horton），谈判专家，服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，为人质谈判专家、全球企业的高级采购官和律师授课，伦敦大学帝国学院的客座讲师，脱口秀演员。 -
目录
第一篇 谈判无处不在
第1章 什么是谈判
谈判者的难题——友善还是强硬
共赢，而不是输赢
强势共赢的方法
第2章 强势共赢的4个原则
原则1：不是为了赢得战斗，而是为了赢得战争
原则2：在现实世界中努力，1+1=3
原则3：绝不对服务员无礼
原则4：不乱来
第二篇 做好准备
第3章 你的胜利
谈判前应该做好哪些准备以及准备到什么程度
你想从这笔交易中得到什么
你理想的结果是什么
注重谈判涉及的细节
确定优先顺序
确定变量可以得到最好的结果
做好调研
第4章 对手的胜利
深入了解你的对手
从对对方有利的角度来陈述你的情况
激励对方
确定对方的优先事项
了解对方的文化
第5章 多方谈判
谈判从不遵循简单的双方模式
变化的世界
让图谱发挥作用
交易的艺术
博弈
第6章 为自己做好准备
自我意识——智慧的框架
研判
摆正心态
你需要成为谁
第7章 制订备选计划
做好离开的准备
从“不”开始
清楚什么时候放弃交易
提升战斗力，培育你的备选方案
在你离开之前警告他们
第三篇 谈判心理学
第8章 融洽
个人层面的联系
成为“我们中的一员”
让对手自我感觉良好
关系融洽的限度
第9章 信誉
“看上去很重要”的重要性
自信
用文字增加信誉度
融洽的关系与信誉
第10章 增强你的权力
给狮子它的那份
如果对方比你更强大
五种权力基础
SWOT分析
选择你的权力来源并适当地使用它
不要相信对方的权力
公平地使用你的权力
在无望的情况下该怎么办
第11章 让对方热衷于共赢
成为你想看到的行为的榜样
只有信任才能带来信任
期望对方诚信行事，他就会这样做
环境会让人变得更加诚实
让未来更美好
第12章 引导对方的私利
建立说服框架
在谈判前灌输你的想法
用问题说服对方
利用群体动力学来施加影响
第13章 与难相处的人打交道
管理你的反应
提醒对方他们为什么在这里
在交易中保持强势
赏识对方
采取中立的观点
尊重每个人
针锋相对
最后的技巧
第四篇 解决问题
第14章 问题的解决
谈判进程
作为合作伙伴一起工作
解决问题的技巧
展现创意
第15章 交流
对沟通的成功负责
沟通在哪里出了问题
如何成功地避开沟通雷区
善于倾听
沟通的四个维度
问正确的问题
漏斗式提问法
听出言外之意
获取具体信息
回溯
第16章 僵局
预期的僵局
在坚持己见的同时保持融洽
回归大局
如何取得进展
保持中立
打破僵局的其他办法
第17章 让步
人们期待让步
最简单的让步形式——交易
让步的三条规则
让步的形式
如何应对极端的开价
只做不说
不声不响地发出信号
第18章 对付不择手段的伎俩
是什么让把戏变得不择手段
如何辨别诡计与事实
如何保护自己免受其害
管理自己的反应
第五篇 信赖
第19章 寻求信任
我们能完全信任对方吗
信任是有文化背景的
信任是有情境的
第20章 如何判断你是否可以信任对方
对方是否能交付
识破欺骗
利用肢体语言发现欺骗者
第21章 增加对方的可信度
冲出“不”的阴影
预测未来情境并规范签订协议后的程序
形成书面协议
公开协议
增加对方对交易的所有权
现实生活很复杂
以牙还牙是否可取
第22章 如果你真的完全不信任对方该怎么办
如何与鳄鱼谈判
回到地球上
后记
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