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内容大纲
市场已经发生了变化,客户不再听销售如何说,营销也不知道客户怎么想,于是,利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式一一社群营销,出现了。那么,如何让销售部门和营销部门这两个独立、不同的结构走向社群化?《销售心法》应运而生。
《销售心法》一书的三位作者是首推社群概念的指引者,他们根据数字时代下的营销趋势,提出营售一体化的8大步骤,指引销售人员预测销售结果并及时调整业务,帮助营销人员吸引客户关注并突破销售困境。本书从社群思维的12大面向出发,突破了销售、营销、客户三者之间的界限,在流程上简化且全面掌握客户渠道,在时效上快速定位精准客户,在结果上推动订单成交! -
作者介绍
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目录
序章 销售心法应运而生
颠覆成为商业世界的常态
销售心法让企业处于先发优势
销售与营销面临的颠覆挑战
企业应对挑战的破局点
自我调查问卷
第一章 现行营销方式的趋势演变
干扰式营销的绝对地位
数字技术见证营销方式的变革
客户的有限时间与信息掌握度
广告营销干扰客户,效率低下
小结:销售要与时俱进
自我调查问卷
第二章 现行销售模式的终结原因
社交媒体的强大力量
销售的新趋势和新体验
B2B购买模式的革命
成交的艺术亟待突破
小结:对发布的内容负责
自我调查问卷
第三章 目前吸引客户关注的方式
营销的诞生与失控原因
客户掌握产品购买大权
即时通讯改变客户行为
个人品牌实现一对一营销
销售无等级化,拉近客户距离
小结:策略上的渐进改变还不够
自我调查问卷
第四章 销售心法:营售一体化模式
根本原因:与客户建立密切联系
企业未来:关键在于营售一体化
整合结构:业务、活动及首席营售官
重要作用:最大限度地利用资源
提高客户满意度:参与客户旅程
三大分类:销售导向型、营销导向型和产品导向型/08l
统筹一体化管理:首席营售官的重要性
小结:客户掌控一切
自我调查问卷
第五章 支撑体系:营售一体化的四大支柱
第一支柱:战略
挑战性支柱:员工
效率支柱:流程
认可支柱:利益相关者
小结:关键步骤推动一体化
自我调查问卷
第六章 实施阶段:八大步骤实现营售一体化
第一步:组建团队
第二步:明确各个领域
第三步:做出合理改变
第四步:运营模式
第五步:赞助和支持
第六步:证明进展
第七步:薪资标准
第八步:开始转型并扩展业务规模
小结:循序渐进才能成功
自我调查问卷
第七章 营售一体化面临的挑战及应对措施
企业遭遇瓶颈的现状
拒绝一体化的反对者
拥有话语权的权力基石
短期目标与长期目标
克服企业行为惯性
营售一体化的阻力
确定是否准备好一体化
小结:赢得各方支持至关重要
自我调查问卷
第八章 统筹一体化:衡量、报告和管理
明确目标,衡量进展
完善衡量和报告系统
关注数字,改变视图
客户互动评分
衡量、报告和管理中的挑战
以人为本的衡量、报告和管理
小结:修正报告,步上正轨
自我调查问卷
第九章 支持营售一体化的实用工具
启动的时间和方法
获得营售支持
人力资源的作用
70:20:10学习法则
部门服务级别协议(SLA)
具体的实用工具
深入分析报告
小结:借助工具解决问题
自我调查问卷
第十章 全新销售法:目标客户营销
潜在客户具有多元性
目标客户营销的定义
ABM实现模型
ABM利益相关者
小结:ABM切实可行
自我调查问卷
第十一章 销售心法是一种趋势
识别销售的未来和趋势
干扰式营销和广告的变化
市场营销与人力资源的协作
对区块链的运用
销售佣金和风险并存
小结:走进营售一体化,走进未来
自我调查问卷
参考文献
关于作者
致谢
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