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内容大纲
本书由咨询公司的咨询公司、顾问的顾问——PIE公司的两位负责人所著。
本书分为两部分。第一部分“为什么绝不推销”，分析了当下销售存在的问题，如何寻找销售机遇，以及客户关系面临的挑战。专业服务应专注于向当前客户扩展关系。它不是推销，而是业务开发，是提供优秀的项目交付服务。专业服务还应在客户内部建立关系，在客户遇到问题的第一时间奔赴现场，提供即时帮助。第二部分是“我们如何提供帮助”。深耕客户，要了解自己，更要了解客户，做好客户开发计划，用好深耕客户的七项准则。同行在变，渠道在变，技术在变，唯有深入客户内部、做好专业服务时，销售机会才会不请自来！
本书就如何深耕客户、做好服务、拓展订单提供了一套完整的解决方案。本书既是一本利用讲故事来开发客户的范文集，又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。 -
作者介绍
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目录
第一部分 为什么绝不推销
第一章 我们是谁以及我们想要解决的问题
第1节 不积跬步，无以至千里
提问
专业服务是各不相同的
扩展业务：到底有多难
有馅饼卖吗
承诺：绝不推销
本书路线图
相关专业命题
销售与否
第二章 起点与机遇
第2节 学习客户培育
企业三角色
下一代企业引擎
机会在哪里
播种才能开花
客户开发计划
第3节 机会开发钻石模型
没有汤森路透，就没有机会
机会开发模型六维场景
机会开发模型1：增长
机会开发模型2：扩张
机会开发模型3：推广
机会开发模型4：延伸
机会开发模型5：深化
机会开发模型6：创新
第三章 客户关系开发面临的挑战
第4节 不了解或误解导致的难题
潜在客户的七要素
MECE分析法
任何一步都是第一步
如何应用七要素
小结：第一项困难
“团队”中缺乏“自我”
拔河比赛的伙伴们
扩大信任和信誉
小结：第五项困难
面对挑战，翻篇吧
第二部分 我们如何提供帮助
第四章 深耕客户要了解什么
第9节 如何了解你自己
企业规模
企业结构
成长策略
聘用有经验的人
你的团队
个人品牌
你的利基
当心品牌牢笼
第10节 如何了解你的客户
“内部人员”身份
丢开手册
有效的倾听
通过管理变革增进关系
公司政治生态
注意预算周期
融入技术生态
关注外部信息
损失分析
防守实施
开启一条小缝
第11节 如何准备客户开发计划
对标星级客户
扩大能力范围
第五章 深耕客户的七项准则
第12节 准则1：做好业务
可以控制什么
解构“赞”
小心超范围
如何获得客户的“赞”
指标
搞砸项目的简单方法
做好业务的关键要素
第13节 准则2：做好朋友
绝不推销
NEVERSAYSELL
做同事的好朋友
永远未曾离开麦肯锡
做客户的好朋友
扩大朋友圈
从提供商转变为合作伙伴
坚持做朋友
第14节 准则3：用好团队
无处不在的群际偏见
介绍的艺术
顺道拜访
企业群体
第15节 服务需要不同的标准
佣金模式
双重计算
协作积分
漏斗阶段
目标一致
开发与交付
客户和员工的优先级一致：寻找最佳结构
第16节 准则5：做好倾听
但是我们不同
倾听的四项准则
第17节 准则6：讲好故事
让我们讲故事
第18节 准则7：做好提问
学习提问的艺术
提问之前的询问
第六章 变革的种子
第19节 同行的力量
跳级
跟进
秘方：第三方跟进
前提
争取更大的邀请
帮助客户开发机会
第20节 渠道的力量
产品销售与专业服务的差异
销售和市场营销概念不能应用到专业服务
首席倾听官
倾听
渠道团队
绝不推销
NEVERSAYSELL
战术策略创新
双拳出击
第21节 技术的力量
问题
捕获数据策略
未来
业务开发即服务
补偿清晰
第22节 经验和眼界的力量
不断深入
解决问题
更小的世界
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