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内容大纲
本书单刀直入、简单明了,能帮助你成功地通过谈判达成目的。赫布·科恩相信这个世界就是一个巨大的谈判桌,不管你是否乐意,谈判就存在于你每天的生活中。谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等。是否具备优秀的谈判能力对的人生至关重要。在书中,赫布·科恩用丰富翔实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧,帮助你洞察对方的软肋,增加自己的筹码,一步步取得胜利。谈判并不是什么遥不可及的专业科学,每个人都可以主宰谈判并预见到结果,而且可以不断学习和提高谈判的技巧。正如赫布·科恩所言:如果你认为你能行,你就能行。掌握和运用好谈判的技巧,你会成功地谈成事情。 -
作者介绍
赫布·科恩,从事专业谈判工作长达半个世纪,由于丰富灵活的实战经验和简明直白的表达方式,他在世界各地拥有不计其数的“铁杆粉丝”,被称为“谈判领域的万事通先生”。他的谈判事迹经常被《时代》《人物》《经济学人》《新闻周刊》《纽约客》等媒体津津乐道;他的经典课程进入了哈佛大学、耶鲁大学、芝加哥大学、西北大学凯洛格商学院、沃顿商学院、哥伦比亚大学、加利福尼亚大学圣迭戈分校等众多名校;他的客户包括政府、商界名人、高级管理人员、体育界和演艺界代理人以及众多世界知名企业等。赫布·科恩还曾参与过包括伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等众多著名历史事件,并多次受白宫嘉奖。 -
目录
前言 即学即用的优势谈判实用技能
第一部分 万事皆可谈 谈判是一种才干
第1章 “无处不在”的谈判
世界就是一个巨大谈判桌
谈判沟通:人人都应成为“谈判专家”
人生中司空见惯的事情——谈判
第2章 情景与影响力
掌握技巧,轻松谈判
挖掘信息,直到摸清对方底牌
警惕压力和时间
设法摆脱思维定式
相信还是相信自己?自己!
第3章 巧用谈判策略
循序渐进,把对方引到你设计好的场景
营造一种竞争氛围
他们开出价格,你得表达愿望
一个讨价还价的技巧:吹毛求疵
曲线救国:如果一次买4台,优惠多少?
让他耗尽心血,再下后通牒
善于示弱:看似愚笨的一方往往占到便宜
装糊涂:检查一下“说”与“听”的实际比例
我只有这么多,请帮帮我吧!
第二部分 建立优势抓住要领,步步为“赢”
第4章 相信自己
决定成败的关键力量
获得金钱的“伯特?兰斯原理”
挑战法定力量
聪明的冒险者容易抓到机会
参与其中才会产生认同
专业的力量:要对方知道你的“专才”
满足对方:准确拿捏其真实需要
设法让对方投入更多
不要成为“纸老虎”:让其害怕和有求于你
得到肯定
“怜悯弱者”倾向:道德伦理的力量
打破惯例:“一口价”商店不能讨价还价?
学着多坚持一会
说服:帮他分析价值和利益
情绪:可以在意,但不必太在意
第5章 有关时间的普遍原理
时间弹性与时间影响
不要理会期限:太急切,你就输了
以“后期限”向对手施压
真正的本事:坚韧持久
第6章 捕捉信息
“信息”是开启成功之门的钥匙
买马人不会告诉马贩子想要哪匹
获取信息:在谈判之前更容易
读懂暗示:细致观察、仔细倾听
以“缓慢增加游戏”的方式玩一场博弈
第三部分 掌控局面“竞争”或“双赢”的策略
第7章 赢—输模式
满足自我,不惜一切代价
开始发难:在竞争者之间制造矛盾
“一把手”往往是差的谈判者
常见的诡计:“情绪表演”
步步紧逼:示弱只会让对手更强硬
一直用“不”作答,力求一毛不拔
所谓“期限”,只不过是谈判的附属品
第8章 赢—赢模式
双赢谈判,互惠互利
学会倾听,借助过程满足需求
双方同时受益的创造性举措
解决冲突先正确分析冲突因何产生
第9章 互信机制
更多的双赢技巧
以诚相待才能建立互信
曲线原理:谁能影响他的决定?
面对挑战,先认清你的对手
有意识地运用“折中法则”
第四部分 谈判制胜 用个人影响力局势
第10章 在线谈判
线上及电话谈判的秘诀
电话谈判:“匆忙”是失败的主因
告诉对方你已做好了“合约备忘录”
第11章 打破惯例
不放弃,不屈服
尽量不与缺少决定权的人谈判
推高层次,推进谈判进程
第12章 获得认同
提升个人影响力
怎样准确地展现自己、局势?
交涉时让人知道你的情感和需要
优势谈判:改变自己和他人生活的力量
致谢
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