- 大客户战略(大客户全生命周期管理)
- - 作者：陈军|责编:王宏静
  - 出版社：中信
  - ISBN：9787521746624
  - 出版日期：2022/09/01
  - 页数：244
- 售价：27.6

内容大纲
从经营维度出发，构建大客户全生命周期管理体系，实现企业业绩突破性增长。谈到大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而，大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理与系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点，也是业绩提升的破局点，企业做不好大客户开发管理，就很难实现突破性增长。
本书根植于作者26年的经验，尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验，以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系，目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理，从而实现业绩的突破性增长。
作者介绍
陈军，“大营销管控”理论体系创立者；行动教育集团“大营销管控”首席导师；顺丰速运集团原营销副总裁；行动教育集团营销总顾问；多家上市公司营销总顾问。 1996年加入雄风摩托集团，后担任集团销售总经理；2002年任宅急送华东区销售负责人；2008年担任顺丰速运集团营销副总裁。从2013年起，加入行动教育集团，担任营销总顾问以及“大营销管控”首席导师。知行合一，讲其所做，做其所讲，帮助中国五千多家企业建立科学的营销管控体系。
目录
自序
第一章  大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考
  大客户是业绩增长的杠杆点
  大客户：抓住最关键的1％
  大客户开发管理的三大困境
  大客户全生命周期管理
第二章  定战略：设计客户金字塔
  客户结构比客户数量更重要
  从口号到目标
第三章  优架构：三大部门联合作战
  市场部锁城-销售部攻城-客服部守城
  市场部：市场调研+产品研发
  销售部：双轨制+正奇合
  客服部：项目制管理
第四章  高挑选：大客户开发的“金三角”
  选锋：销售特种兵的画像与特征
  选客：5A分类锁定大客户
  选品：先需求，后产品
第五章  深通关：批量复制销售特种兵
  战斗之前，先通关
  线上通关：项目真经
  项目真经的编写逻辑
  通关六要素
第六章  抓管理：营销团队的过程管理
  销售特种兵的过程管理
  项目客服人员的过程管理
  会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会
第七章  精机制：晋升及薪酬机制设计
  什么样的机制，塑造什么样的人才
  区域销售特种兵的星级评定
  战略特种兵的星级评定
  项目客服人员的星级评定
  以星级定激励机制
  销售提成：分层设计+阶梯提成
  项目客服人员的提成设计
  战役活动：PK奖金
  大客户的政策倾斜
第八章  明策略：价值策略+关系策略
  价值策略：持续提高服务收入的占比
  关系策略：从点到面和体的升级
第九章  项目制管理：绑住大客户
  为大客户的终身价值定价
  客服部才是客户的管理部门
  项目组的4个角色定位
  项目制管理的架构与职责
  大客户的绑定管理
  大客户的问责管理
  大客户的价值服务管理
  113项目管理法
结语

内容大纲

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