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内容大纲
谈判是所有采购和供应链专业人员都会参与的一项重要工作，但谈判能力不是与生俱来的，而是通过不断地学习和实践获得的。本书作者基于一套已经被很多企业实践过的、完整的谈判方法——红表方法论，为学习、练习及真正开展谈判提供了具有极强实操性的指导。
本书共分为15章，从如何规划谈判、跨文化谈判、人格对谈判的影响、谈判中的力量对比、谈判中的博弈、谈判中的让步战略、谈判中的肢体语言等方面介绍了谈判的相关知识、技巧、实操方法及注意事项。各章内容均与红表方法论中的某一部分相关，读者可以通过填写相应的表格，得到一套完整的规划、实施、追踪谈判的方案。此外，本书还以附录的形式提供了红表方法论涉及的各种表格模版，以便读者查阅及使用。
本书适合各类企业中的采购与供应链专业人员尤其是经常参与或主导谈判的人员阅读。 -
作者介绍
乔纳森·奥布赖恩（Jonathan O'Brien），一家从事国际采购咨询和培训服务的公司——Positive Purchasing Ltd.的CEO。他有超过25年的采购工作经验。他通过培训、教育、与采购从业人员和高管层直接工作推动品类管理和其他战略性采购方法的应用，从而提升这些全球性组织的采购能力。他的著作还有Supplier Relationship Management和Negotiation for Purchasing Professionals。 -
目录
导语
第1章 谈判入门
我们已经进化到可以谈判了
定义谈判
主张价值和创造价值
双赢的幻想
开始
内心的敌人
公平与互惠
培养能力
第2章 反制销售人员的优势
你确信采购与供应链专业人员是优秀的谈判者吗
销售人员背后的流程
销售人员的人格
销售人员的本领
处于劣势的采购方
第3章 红表方法论——谈判的制胜流程
基于流程的方法
红表方法论
第4章 规划谈判
背景
灵活的谈判计划
确定谈判目标
使用“第一天分析”确定价值和关系目标
引入利益相关方
第5章 跨文化谈判
定义文化
确定文化
文化的差异
文化、贿赂和腐败
适应不同的文化
第6章 人格与谈判
人格的重要性
了解我们的人格
建立谈判力
了解我们的对手
评估我们的对手
第7章 力量
一切取决于力量
有形的力量
知道最终价格应该是多少
为有形的力量制订计划
无形的力量
为无形的力量制订计划
第8章 谈判中的博弈论
使用博弈论获得最优结果
四种谈判游戏
正确的游戏
第9章 建立让步战略
制定和部署一个成功的让步战略
确定我们的需求
确定我们的MDO、LDO和BATNA，并确保ZoMA存在
谈判的四个阶段及如何通过这些阶段进行谈判
让步交易的流程
让步交易的制胜技巧
猜测对方想要什么和对方的BATNA
第10章 谈判会议
会议准备
会议的力量
制订会议计划
第11章 在谈判中获胜的战术和技巧
发展你的本领
选择正确的战术或技巧
事实、数据和专业知识
出现问题的时候
更多的制胜技巧，带来巨大的成果
第12章 肢体语言
非语言沟通
每个人都在说什么
重要的迹象
利用肢体语言获得优势
第13章 管理你所说的内容和说话的方式
与他们建立联系
副语言和元语言
问答
制胜之道
注意你说的话
第14章 确保完成交易的会后行动
还没有结束，直到
总结经验教训
第15章 谈判是成功的关键因素
远程谈判
多方谈判
在整条供应链上进行谈判
公共部门的谈判
谈判如何融入组织
战略寻源
谈判的未来
完善谈判的艺术
附录
术语表
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