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内容大纲
如果说《拥抱你的客户》是杰克·米切尔的商业理念，那《拥抱你的客户2》就是教你如何“拥抱客户”的实操手册，是实现业绩倍增的必胜宝典。杰克·米切尔的开创性全新著作《拥抱你的客户2》，为冰冷的商业世界带来了温暖。作为米切尔服装连锁店的首席执行官，杰克认为，当你像专注情感联系那样专注销售时，你会与客户形成牢固而持久的关系，他们会成为回头客，使你的业绩不断增长，业务蒸蒸日上。
从产品驱动到服务驱动，用服务洞察直抵客户内心；
使用充满激情的积极话语建立情感联结，赢得客户信任；
巧用“情绪智力”，让客户从“被营销”转向“我要买”；
乘胜追击，打动客户达成连带销售，实现“三赢”！
始终如一地践行这些方法是让客户说“我还会再来！”的关键。这些销售策略将帮助你调整心态，根据每位客户的情况，定制完美服务，形成自己的销售风格，享受关怀客户的喜悦和价值，轻松扩大客户规模。最重要的是，你可以用客户喜欢的、轻松友好的方式进行销售，并达成交易，这对销售员、客户和整个企业来说是多赢的，这就是“以拥抱客户的方式来销售”。 -
作者介绍
杰克·米切尔(Jack Mitchell)，年度零售人物奖获得者，有史以来首获“男装零售名人堂”奖，被Inc.评选为我们最爱的26位企业家之一。 1958年，杰克的父亲以三套西装、一个咖啡壶、一个梦想起步……他们凭借“拥抱客户”的理念，通过提供卓越的服务与客户建立相互信任的朋友关系，从而提高产品的价值。杰克硕士毕业后加入家族企业并担任董事长兼首席执行官，带领企业开创了米切尔服装店的品牌，以其个性化的服务、牢固的客户关系、员工的敬业度和低离职率闻名遐迩。米切尔服装店也是哈佛大学商学院的经典教学案例。 随着体验经济时代的到来，杰克将线上线下相结合，把互联网打造成一个有特色、有作用的销售渠道，和实体店铺以及销售员一起维护好客户关系，突出“客户服务”的优势。 如今，杰克不仅在沃顿商学院、卡地亚、欧莱雅、摩根士丹利、富国银行、康泰纳仕等200多家知名机构的培训活动中担任主讲人，更是哥伦比亚大学的常驻讲师，还先后出版了《拥抱你的客户》《拥抱你的客户2》等经典畅销作品。 -
目录
第一部分 销售员的价值与尊严一切荣耀，皆归功于销售员
第1章 真正的销售是一场没有输家的合作
每个人都是销售员，都在努力销售自己
赢得销售不是目的，重要的是赢得信任和尊重
第2章 优秀销售员需要具备哪些特质
7种宝贵品质，让你找准定位
以“关怀”为核心价值观，利润会随之而来
理性分析，感性成交
第二部分 拥抱客户的“5+1”阶段覆盖全流程、各环节、多场景
第3章 阶段1：与客户建立联系
25秒原则：给客户留下良好的第一印象
7种非语言交流，让你从情感层面打动客户
别说“我能帮助您吗？”
准确叫出客户的名字
学会使用“免费”策略
先满足客户所有需要，随后销售
没有“该你上”机制，也没有“佣金”机制
掌握主动权，而不是等待客户的召唤
不是客户上门，而是朋友来访
客户提出的任何要求，答案都是“没问题”
第4章 阶段2：解码任务
不要“以貌取人”，任何人都是潜在客户
寻找解读客户的线索
如何快速找出客户的“任务”
你评估客户时，客户也在评估你
两步原则：带着紧迫感聚焦前方
分享领地，让客户宾至如归
跟随客户的节奏，成为客户的“镜像”
用好耳朵，比用好嘴巴赚得更多
“探测”与客户建立长期联系的方式
如何让客户从“被营销”转向“我要买”
建立信息系统，有效预测客户需求
不要出现连续上门40年的“新客户”
尊重客户的边界
不要让客户觉得自己“很次要”
第5章 阶段3：展示和分享
不要强行推销，要与客户合作并建立联系
要比客户和互联网更了解你的产品
注意同类热销品特征，洞察特定客户的偏好
不仅要展示产品，还要展示附加服务
好的展示不仅能满足客户需求，还能预判客户回应
找到决策背后的“影响者”
如何赢得客户的信任
如何巧用“感觉营销”
根据客户差异选择最佳应对技巧
投入其中，享受乐趣
找到专属于你的优势成交法
用正确的方法不断练习，才能完美执行
如何在舒适区和变化之间取得平衡
接受所有仪式感
如何让客户瞬间脱离“寻找状态”，进入“购买状态”
第6章 阶段4：“允许”购买
永不拒绝，永不言败
你的自信对交易达成至关重要
如何降低价格在销售中的影响
如何巧妙地请求结单
在客户进入“购买”情绪后，至少敲定一笔生意
善于说“我需要帮助”的销售员总能达成交易
如何打动客户实现连带销售
要超越客户期待，但不要过度承诺
用“想象”做好预演，从头到尾，事无巨细
第7章 阶段5：吻别
结账也要个性化
送别客户时需要注意哪些细节
如何获得再次联系的机会
三次神奇体验，打造“超级客户”
对所有客户一视同仁
如何给客户留下良好的最后印象
如何赢得客户的真诚推荐
第8章 额外阶段：多行一善
在获得许可后，保持亲密联系
与客户做好预约，能让你获得更多订单
拨打能够传递温暖的电话
赠送超越客户期望的礼物
5个步骤搭建暖心通信
禁忌也是有的，但别上纲上线
用“附加服务”打动客户
令人难忘的细节，是赢得客户的终极秘诀
如何将线上线下相结合，打造个性化服务
设定例行程序，明确任务优先级
深化与客户的私人关系
始终保持销售状态，不断寻找开拓新业务的机会
第三部分 让“拥抱理念”成为销售文化每个人都是赢家
第9章 团队所有成员都要成为销售的一部分
销售是一种相互依赖的关系
如何让团队中的每个人都能取得更大的成就
管理者如何为团队提供支持
第10章 适用于所有行业的“拥抱文化”
餐饮行业如何拥抱客户
保险行业如何拥抱客户
服务行业如何拥抱客户
零售行业如何拥抱客户
后记
致谢
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