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内容大纲
在存量市场下，销售部难——需求萎缩、产品同质化严重导致业绩目标难以达成；市场部也难——上不懂老板的经营意图，下不能支持销售业绩的实现，自身价值难以体现；老板更难——好的销售人员难招、难培养，大客户开发难、营销协同作战难、企业业绩可持续增长难，怎么办？
本书围绕“成长型企业销售实战和管理”这一主题，从市场地图和沙盘推演切入，梳理了成长型企业销售部的十大共性问题，提供了销售团队建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，总结出成长型企业顾问式销售七步法：锁定客户、建立信任、洞察需求、塑造价值、促进成交、签订合同、升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行针对性的实战解析，并提炼了工具表单，让读者可以拿来即用。最后，作者还对成长型企业销售部的日常运营和管理要点做了梳理和提炼，帮助读者升级营销思维、完善实战方法和工具。 -
作者介绍
杜忠，法国巴黎高等科学技术与经济商业学院）智能制造博士，工信部品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，国家注册管理咨询师，全国中小企业管理咨询服务专家，新加坡品牌策划大赛专家评审团成员，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人，《工业品市场部实战全指导》作者。 -
目录
谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局
第一章 B2B工业企业销售部十大共性难题
问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低
问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢
问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩
问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面
问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户
问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情
问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏
问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承
问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳
问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足
◎本章小结
第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演
市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵
营销协同：从单兵作战到协同作战
运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营
沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系
铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守
科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然
5层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”
◎本章小结
方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
第三章 第一步精准识别、锁定客户
场景故事：小赵签单只是靠运气吗？
实战解析：销售业绩实现的“二八定律”
工具表单：B2B工业企业精准客户画像表
典型案例：小王师傅带徒弟
深度应用：决策链需求画像
……
运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理
后记
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