- 一本书读懂销售心理学
- - 作者：编者:潘鸿生|责编:贺帆
  - 出版社：北京工业大学
  - ISBN：9787563950263
  - 出版日期：2017/01/01
  - 页数：210
- 售价：15.92

内容大纲
每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中，人们无时无刻不在销售，想要学会销售就必须懂得销售心理学。在销售行业中有一句名言：“一个成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”人的购买行为都是由其心理来决定的，所以知道客户在想什么比什么都重要。如果你读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。相反，如果你可以洞察并影响客户心理的话，就一定可以引领客户做出购买行为，实现销售目的！《一本书读懂销售心理学》以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的销售实战案例。所讲的销售策略可以帮助销售人员迅速提升销售业绩，准确把握客户心理状态，最终赢得客户信赖，达成合作。
作者介绍
目录
第一章  销售拼的就是心态——销售事业如此艰难，你要内心强大
  只要内心充满自信，你就会赢得客户
  勇往直前，不怕客户的拒绝
  自我激励，冲出销售低谷
  克服恐惧，拿出勇气面对困难
  坚持不懈，不达销售目的决不罢休
  正视失败，在挫折中提升自己
第二章  销售是心与心的较量——了解客户心理，寻找客户需求点
  针对不同年龄客户，迎合其购买心理
  针对不同性别客户，迎合其购买心理
  满足人性需求，每个客户都需要赞美
  有的放矢，了解客户的购买动机
  投其所好，区分对待不同性格的客户
第三章  破译客户的身体语言密码——读懂客户话语背后的心理潜台词
  丈量客户的心理距离
  透过眼睛读懂客户的内心
  察言观色，摸清客户的意图
  言为心声，听客户说话可知其性情
  及时捕捉客户的购买信号
第四章  打开客户的心扉——迅速拉近与客户的心理距离
  让微笑永远挂在脸上
  “欢迎”客户的抱怨并妥善处理
  人无完人，尽量包容你的客户
  记住客户的名字，赢得客户好感
  注入情感，捕获客户的“芳心”
  以诚待人，营造吸引客户的“强磁场”
  好的开场白，从一开始就打动人心
第五章  销售攻心术——投其所好才能赢得客户认可
  语言通俗易懂，让客户听得清楚明白
  闭上嘴巴，有时听比说更重要
  投其所好：最有效的销售攻势
  化解客户异议，扫清成交障碍
  换个说法，将意见变成建议
  巧用心理暗示，改变客户想法
第六章  成功销售的心理学定律——你能主宰的，永远大过你想象的
  交际氛围定律：小幽默能调节气氛
  杜利奥定律：只要热情在，业绩不会坏
  250定律：口碑宣传比推销更有效果
  二八定律：80%的订单来自于20%的客户
  贝纳定律：只有占领头脑，才会占有市场
  哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
  跨栏定律：为自己确立一个较高的销售目标
第七章  成功销售的心理效应——他山之石，可以攻玉
  攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心理
  稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到
  登门槛效应：销售就是要得寸进尺
  首因效应：给客户留下美好的第一印象
  从众效应：激发客户的购买欲望
  权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
  留面子效应：让客户心甘情愿地“上当”

第八章  影响销售的心理误区——聪明过了头，就会被聪明误
  热情过度，只会吓跑客户
  管住自己的嘴，不要随便乱说话
  与客户争辩，没好果子吃
  不要急于成交，应给客户讨价还价的机会
  以貌取人，可能会判断失误
  贬低对手产品，难得客户信赖
  注重服务，销售不是“一锤子买卖”

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