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内容大纲
企业的利润大部分都来自老客户，新客户只是入口，且开发周期长、成本高，企业很难通过一次性交易就赢得利润。企业只有将新客户变成终身客户、深耕客户管理、持续为客户提供优质服务，才能获得客户一生的订单，真正提升客户价值。
本书可以帮助企业重新梳理客户管理的底层逻辑，手把手教企业构建一套客户终身价值管理体系，包括价值战略、价值目标、营销组织、锁定客户、产品设计、团队建设、作战地图、激励机制、绑定管理、服务蓝图十个模块。这十个模块环环相扣，围绕客户终身价值一线打穿，每个模块都有落地工具和方法论。
这套管理体系源于作者近30年来在营销一线的实践经验，发端于作者在顺丰、宅急送等企业管理营销团队时摸索出来的模型，融合了作者近1O年来服务众多上市公司及中小企业的经验和感悟，因此更好地回应了中国本土企业在经营中遇到的客户管理难题。 -
作者介绍
陈军，“大营销管控”理论体系创立者；行动教育集团“大营销管控”首席导师；顺丰速运集团原营销副总裁；行动教育集团营销总顾问；多家上市公司营销总顾问。 1996年加入雄风摩托集团，后担任集团销售总经理；2002年任宅急送华东区销售负责人；2008年担任顺丰速运集团营销副总裁。 从2013年起，加入行动教育集团，担任营销总顾问以及“大营销管控”首席导师。知行合一，讲其所做，做其所讲，帮助中国五千多家企业建立科学的营销管控体系。 -
目录
序言 天大地大，价值为大
最后一公里的销售决战
以终为始：重新思考客户价值管理
升维：构建以客户终身价值为导向的管理体系
第一章 客户终身价值战略：从业绩导向到客户终身价值导向
先义后利：大义的背后是大利
从漏斗式管理到圆形管理
1个老客户撬动N个大客户
客户的全生命周期管理
第二章 围绕客户价值定标：从短期业绩到客户终身价值
衡量客户价值的关键指标：客户终身价值
战略定标：画出十年后的样子
战术定标：“三定三看三做一结合”
第三章 围绕客户终身价值构建营销组织：覆盖客户全生命周期
营销组织的四宗罪
客户全生命周期的大营销组织
市场部：塑造价值
销售部：实现价值
客服部：深耕价值
第四章 锁定高价值客户：从乱枪打鸟到精准锁定
取一舍九：识别高价值客户
盘清家底：你有高价值客户吗
5A客户分层分类管理
第五章 围绕客户终身价值设计产品：从一次性产品到一辈子的方案
产品由客户定义，而不是企业
客户需求的四个层次
从四层需求到产品矩阵：客户全生命周期服务商
产品价值持续超出客户预期的秘诀
第六章 围绕客户终身价值建设团队：批量复制营销人才
批量复制=选对人+培育人
低成本批量复制营销人才
通关五知
第七章 围绕客户终身价值创建和管理作战地图
创建作战地图
三查系统：销售过程的品质管控
第八章 围绕客户终身价值设计激励机制：让五星级员工和客户享受五星级待遇
价值评价的三个误区
评什么
怎么评
价值网络的延伸：让五星级客户享受五星级待遇
第九章 围绕客户终身价值做绑定管理：从个人的客户到公司的客户
守城比攻城更重要
方法一：层级绑定
方法二：行业绑定
方法三：项目绑定
绑定管理的奖罚机制
项目团队的管理
第十章 围绕客户终身价值构建服务蓝图：从营销1.0到营销
从营销1.0到营销
某酒店的服务方法论
构建价值服务蓝图
结语 企业的成功是客户价值管理的成功
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