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内容大纲
本书介绍了一种令人震惊的新方法JOLT，为销售人员攻克客户的犹豫不决提供了具有颠覆性的解决方案。作者对不同行业的数百万次销售对话进行了研究，并揭示了一个令人惊讶、高绩效的销售人员才掌握的事实：只有消除客户对失败的恐惧，才能让犹豫不决的客户从口头承诺转变为真正下单。书中包含可靠的数据、反直觉的见解和切实可行的指导，对于任何想快速将客户购买意向转化为购买决策以实现更多销售的销售人员来说，本书是值得阅读的行动手册。 -
作者介绍
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目录
第1章 无为的悖论
销售中真正的敌人
现状的引力
没人喜欢损失
“做错”和“错过”
为什么人们对于不犯错误如此在意
三种采购“做错”
一个越发严重的问题
销售的“沉默杀手”
我们自己最大的敌人
结论
第2章 JOLT效应
JOLT方法
JOLT效应
结论
第3章 评估犹豫不决
评估客户的犹豫不决
找出犹豫不决的根源
衡量客户的犹豫不决程度
客户如何收集和运用信息
客户如何权衡取舍
客户是否满足于“足够好”
客户延迟采购的性质
加剧因素
综合一下
结论
第4章 主动提供建议
两难的选择
有效推荐需要具备两种技能
如何避免放大客户的犹豫不决
结论
第5章 限制探索
掌控信息流
预见需求和反对意见
绝对坦率
两个不同的音轨
结论
第6章 排除风险
排除采购风险
设定预期值
提供不利风险保护
由小开始
结论
第7章 做一个“客户代理人”
JOLT销售人员：一个客户代理人
委托-代理问题
走出代理困境
当“同意”是最简单的选择时
结论
第8章 不只是赢率：用JOLT培养客户忠诚度
客户忠诚度的四种类型
先赢后输
JOLT如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍
结论
第9章 客户犹豫不决让你付出了多少代价
评估犹豫不决问题对销售组织的影响
评估销售人员的JOLT技能水平
使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响
使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响
使用智能对话分析平台来评估犹豫不决问题的影响
难以从语音数据中提取洞察
无法针对洞察有效地采取行动
过高的总拥有成本
结论
第10章 在不同的销售环境中应用JOLT方法
呼入型销售渠道
时间就是金钱
指导来电者做出正确的决策
外向型销售渠道
管理长销售周期中的犹豫不决
增加不作为风险的复杂销售行为
当不能选择退出时降低风险
结论
第11章 组建具备JOLT能力的销售队伍
招聘JOLT销售人员
发展JOLT技能
结论
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