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内容大纲
从销售小白成长为销售总裁需要经历五个发展阶段：从销售小白到销售冠军，再转型为销售管理者（销售经理），然后转变为高级销售管理者（销售总监）、大区总经理，直至成为销售总裁。每一个销售岗位的转换都是一个重大转折。本书旨在帮助销售人员了解每一个成长阶段所需要的工作理念、工作技能、时间管理方法等，熟悉每个岗位的特点，并找到事半功倍的工作方法。如果销售人员能很好地掌握本书的内容，就能很好地适应领导力发展要求，顺利实现身份转换，从而取得职业生涯的持续晋升。 -
作者介绍
刘华 爱康集团资深副总裁 2022年就读于香港大学经济管理学院&北京大学光华管理学院，攻读管理学博士。2017年毕业于清华大学经济管理学院EMBA。拥有超过20年的销售管理及运营经验，曾建立及管理超过2000人的销售团队。2006年加入爱康集团，历任销售主管、经理、总监、区域总经理、营销副总裁、资深副总裁。曾就职于IT行业知名央企和外企。 -
目录
本书赞誉
序言
自序
引言 成人达己，便是销售
世界上最难的两件事
销售的境界：成人达己
销售人员取得成功的三要素
销售人员的职业发展之路
第1篇 销售入门：从销售“小白”到销售冠军的成长之路
第1章 是什么让销售人员走得更远
销售的原动力
你为什么要做销售
TASK模型
本章重点讲述如何规划目标
客户群体，如何从目标客户群体
当中找到销售线索并进一步把销
售线索转化为销售机会。这是销
售工作的起点，对销售人员来说
非常重要
第2章 开发客户：找不到客户，一切
都白搭
识别有效销售机会
找到你的目标客户
分析和筛选客户
接触、约访客户的方法
初次拜访，激发客户兴趣
第3章 建立信任，赢得客户的信赖
树立销售职业形象
掌握销售专业要求
建立亲密的客户关系
与客户达成情感共鸣
第4章 挖掘需求：触动客户内心的
想法
需求分析的五个维度
洞悉客户需求和痛点
第5章 我贵我值：向客户证明价值
启用FABE，为你的产品插上翅膀
第6章 促成交：销售中的临门一脚
单子不是逼出来的
借助行动承诺推进订单
推进成交的七种方法
消除客户顾虑，快速成交
第7章 成为大客户销售人员
什么是大客户
为什么要成为大客户销售人员
大客户赢单策略
持续经营大客户
第2篇 登堂入室：从个人英雄主义到帮助别人成功
第8章 新任销售经理常见的误区和
新的工作理念
成为销售经理
销售经理常见的误区
树立全新的工作理念
第9章 如何精准培养团队
团队的精准定位
招聘团队需要的销售人员
因人而异，差异化管理
扬长补短，精准培养
打造独特的团队氛围
第10章 销售经理如何驱动业务
提升团队执行力
重点工作清单
销售经理的任务清单
学习能力是销售经理的核心
第11章 销售经理的自我成长
学习更多的知识
保持积极的心态
提升写作和表达能力
学会自律，提升个人形象
第3篇 “将军”之路：销售如同下棋，布局优先
第12章 新任销售总监常见的误区
过多关注具体项目
忽视销售过程管理
选拔不合适的销售人员当经理
只注重短期业绩
灵活有余
不尊重职能部门
忽视市场的力量
不能持续学习
第13章 销售总监需要具备的工作
理念
树立宏观战略思维
学习数据分析的方法
合理授权
当好团队的教练
创新创意
持续学习
第14章 销售总监的重点工作内容
制定正确的销售策略
搭建合理的组织架构
找准团队定位，精准匹配销售人员
总结和提炼销售战法
选拔和培养销售经理
制定差异化绩效
市场活动和产品迭代
平衡和协调公司资源
建立客户圈层
第15章 销售总监的领导力修炼
建立领导力认知
领导力提升模型
领导力发展的7把钥匙
第4篇 运筹帷幄：决胜千里
第16章 全新的思维方式
树立大局意识，长远规划
培养职能思维，从垂直管理到综合
管理
坚持增长思维，持续实现目标
从销售思维转变为经营思维
持续提升领导力
第17章 区域总经理的重点工作
制定区域发展策略
设计适合的组织架构，打造卓越团队
建立和完善区域工作流程和制度
制订市场拓展计划
督促各项计划的落实
第18章 区域总经理面临的挑战
缺乏组建强大团队的能力
缺乏商业盈利技能
不重视企业文化的价值
缺乏有效的激励
不合理的时间管理
第5篇 统筹全局：让战略直达销售
第19章 销售总裁的工作理念
具备全局观念，培养系统思维
关注趋势，发现新机会
推动创新，建立新的增长曲线
树立数字化思维，建立基于数据的销售管理体系
构建人才培养体系
第20章 销售总裁的重点工作
做出正确的战略规划
建立战略和业务的连接，让战略直达销售
建立数字化的销售管理体系
搭建人才培养体系，建立人才梯队
建立销售薪酬和激励体系
建立CRM系统，提高销售管理体系的运营效率
图和表索引
参考文献
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