- 大客户销售心法
- - 作者：张坚|责编:刘姗姗
  - 出版社：浙江教育
  - ISBN：9787572273629
  - 出版日期：2024/02/01
  - 页数：280
- 售价：35.96

内容大纲
    2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。
    在《大客户销售心法》一书中，张坚老师深刻总结了他从销冠到明星销售团队管理者的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及管理者发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，成为客户信赖的专家。
    全书共分为3个部分，第一部分讲述了大客户拜访的专业心法，包括如何在与客户沟通中破冰，如何发现、挖掘客户需求，如何打消客户的顾虑和不关心，如何让每次拜访的结果都导向成交等；第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修为，都是从经营大客户开始的，这部分系统地讲解了如何选择大客户，如何在客户的决策链条中找到关键决策者，怎么与客户建立起深度的信任，从而让每一单的成交都成为下一单的开始等。第三部分围绕如何打造高效大客户销售团队展开。在销售团队管理中，是业务管理更重要，还是人员管理更重要？你该怎样利用自己的经验帮助团队提升业绩？这本书里都能找到答案。这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售老兵提供了系统化的成长路径。
作者介绍
张坚，营创学院销售学院院长，思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理。在思科和惠普，他肩负2亿美元的年度销售额任务，取得无数辉煌战绩，并曾荣获惠普公司董事会主席兼首席执行官卡莉·菲奥莉娜亲自颁发的奖项。在团队内部，他言传身教，桃李满天下，手把手培养出一大批顶尖销售人才，他的众多学生已经成为海外以及中国各大企业的销售主力和骨干。在营创学院，他亲授的“专业销售技巧”“销售团队管理”“向高层营销”等系列实战训练营课程连续多期获得全体学员的满分评价，备受广大企业家学员欢迎。
目录
推荐序大客户销售的价值不可替代
李东朔
UMU学习平台创始人、董事长兼总裁
前言  做大客户销售我们强调专业心法
第一部分  基础篇大客户拜访的专业心法
第1章  两大原则挖掘客户的真正需求
  原则1 以客户需求为重点把产品卖给真正需要的人
  原则2 做有价值的“寻问” 搞清需求之前别开口
第2章  五个步骤达成成功的业务拜访
  步骤1 准备：收集信息把握真正的销售机会
  步骤2 开场：客户为先他想达成什么？
  步骤3 “寻问”：探寻需求背后的需求
  步骤4 说服：善于利用利益和证据
  步骤5 达成：收获承诺促进成交
第3章  换位思考打动曾拒绝你的客户
  方法1 打动一开口就拒绝你的客户
  方法2 将客户的顾虑转化为需求
第二部分  战略篇大客户经营的专业心法
第4章  步步精进提升大客户销售的专业素养
  四个维度区分toB销售与toC销售
  三种角色把握大客户销售的独特价值
  三个层次向企业销售进阶
  正三角法则科学分配时间和精力
  知识管理掌握达成目标的工具与力量
  营销创新触发指数级业绩增长
第5章  销售心法赢得大客户的信任与忠诚
  瞄准靶心找到真正的大客户
  转变思维和销售模式将“客户至上”落到实处
  创造价值与客户建立信任关系
第6章  全面布局与大客户建立战略连接
  使用STP法制定大客户营销战略
  差异化产品和服务为目标客户创造价值
  利用SCORE评估系统分析竞争形势
  巧用四步法让大客户营销战略落地
第7章  制定作战策略建立稳中求进的合作关系
  三大进攻型策略有条不紊地战胜对手
  两大防守型策略巩固已有客户、赢得潜在客户
  设定思维框架选择最适合的作战策略
  制订计划稳扎稳打开展销售过程
第三部分  进阶篇打造大客户销售团队的专业心法
第8章  成为领导者全方位塑造高绩效的销售战队
  实现从员工到管理者的角色转变
  你的销售队伍是“团队” 还是“团伙”
  实现团队高效管理的四项bi备条件
  成功的管理者必须做好的四件事
第9章  人员招聘选择比努力更重要
  招聘的价值不止于人才
  优秀的人才是找来的而非招来的
  善用成功规划表找到真正的人才
  准备FAIR问题科学面试

第10章  员工辅导员工需要教练而非指令
  带兵要带心教练式辅导的五项价值
  常见但不简单教练式辅导的七项原则
  七个行为客户拜访现场辅导的有效结构
  职业自立帮助员工制订发展计划
  做好人才投资制订全面培训计划
第11章  员工激励精神激励比物质激励更有效
  有形待遇把握物质激励的八项原则
  无形激励善用精神激励的葡萄模型
  带好年轻销售建立游戏化管理体系
第12章  销售文化以责任感驱动组织绩效
  成效导向将责任感文化注入企业的骨髓
  五个步骤打造成效驱动的责任感销售文化
  八个关键避免公司资源个人化
第13章  销售会议不要误入评判者的泥潭
  八项关键原则决定销售会议的效能
  环环相扣科学安排销售会议的结构
  因人而异有效管理不同个性的销售
  实战演练善用学习者心态
第14章  销售预测精准预测实现高绩效目标
  销售预测不准的七项危害
  销售预测和管理的工具和方法
  九个阶段以漏斗型销售创造客户
  六个步骤实现精准销售预测

内容大纲

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