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内容大纲
本书是作者从5000多个销售案例中挑选出有代表性的实战案例并从中萃取出策略、方法、话术，同时，结合作者本人在一线从事近30年的销售工作经历总结而成的；结合了许多大企业如ABB集团、西门子股份公司、三一集团、中国南玻集团、巴德富集团、开利公司、海天集团等成功的经验及成熟的体系并将其融入本书当中，成就了这本具有专业、系统、实战、可落地的销售经典著作。 -
作者介绍
丁兴良，中国工业品实战营销创始人，工业品营销研究院院长、咨询顾问。工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者，中欧国际工商管理学院EMBA。 2004年荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务具影响力杰出领军人物”。 16年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询，300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。 -
目录
“天龙八部”：销售管理体系篇
第一章 销售管理体系的实战运用
第一节 案例：如何巧取3000万元大单
第二节 案例：营销费用“8000元”花还是不花
第三节 案例：耐得住寂寞，方可有大成
“葵花宝典”：销售实战案例篇
第二章 “葵花宝典”之一：信息收集
第一节 经典案例分享：多好的客户，我想要
第二节 经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着
第三章 “葵花宝典”之二：项目立项
第四章 “葵花宝典”之三：深度接触
第一节 经典案例分享：巧用教练，赢贏得突破
第二节 经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定
第三节 经典案例分享：过于信赖未必是好事
第四节 经典案例分享：“死缠烂打”这一招高
第五章 “葵花宝典”之四：方案设计
第一节 经典案例分享：黎老传授的“独门秘诀”
第二节 经典案例分享：一袋花生就把客户拿下
第六章 “葵花宝典”之五：技术交流
第一节 经典案例分享：专业技术，让你扳回一局
第二节 经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局
第三节 经典案例分享：技术推动市场才是王道
第四节 经典案例分享：长达9年的客户，我是如何搞定的
第七章 “葵花宝典”之六：方案确认
第一节 经典案例分享：连环招让“女强人”点头
第二节 经典案例分享：小鬼也能放飞到手的鸭子
第三节 经典案例分享：扩大痛苦，影响决策
第八章 “葵花宝典”之七：高层公关
第一节 经典案例分享：借力打力，签约大单
第二节 经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办
第三节 经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力
第四节 经典案例分享：只能打感情牌的“孤独者”
第九章 “葵花宝典”之八：招投标
第一节 经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次吗
第二节 经典案例分享：千万项目，技术优势助力翻盘
第三节 经典案例分享：全线推进，确保成交
第十章 “葵花宝典”之九：商务谈判
第一节 经典案例分享：“不输不赢”的谈判
第二节 经典案例分享：打破谈判的坚冰
第三节 经典案例分享：知己知彼，胜利在望
第十一章 “葵花宝典”之十：签订合同
第一节 经典案例分享：一波几折，最终成功
第二节 经典案例分享：转型后的第一个客户
第三节 经典案例分享：巧用优势，促进回款
第十二章 “葵花宝典”之十一：关系维护
第一节 经典案例分享：永不放弃，合作共赢贏
第二节 经典案例分享：维护不力，关系恶化
第三节 经典案例分享：完善服务，双方满足
第十三章 “葵花宝典”之十二：需求管理
第一节 经典案例分享：组团营销，同签大单
第二节 经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起
第三节 经典案例分享：上亿元项目轻松搞定，组团营销如此强大
第十四章 “葵花宝典”之十三：技术引导
第一节 经典案例分享：再续前缘
第二节 经典案例分享：破镜重圆
第十五章 “葵花宝典”之十四：设置壁垒
第一节 经典案例分享：“嚣张”总有“收拾”你的人
第二节 经典案例分享：紧要关头，拉你一把
第十六章 “葵花宝典”之十五：扩大份额
第一节 经典案例分享：敌人的敌人就是朋友
第二节 经典案例分享：工作做到心坎里
第三节 经典案例分享：勤奋公关终有成
第十七章 “葵花宝典”之十六：战略协议
第一节 经典案例分享：稍纵即逝的机会
第二节 经典案例分享：七年三跨越
后记
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