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内容大纲
在复杂的经济环境中，企业如何才能在不失去客户的情况下生存并持续获利？对此，本书给出了有效的解决方案。本书基于作者从实践中总结的理论知识，强调了合理的定价策略对保护利润的重要性，并通过多项法则来指导读者实施一个个关键的行动步骤，以设定完美的价格，从而帮助企业增加收入和利润。本书内容的针对性强，直击销售困境的痛点。事实上，如果客户明白他们的钱将变得更有价值，他们就会同意更高的价格，而不必转向价格竞争。 -
作者介绍
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目录
导论
如何适应供应链中断和成本上升带来的混乱
领导力的重要性
建立基于价值的定价团队
以终为始
了解所需的能力
支持价值领导者
避免紧急情况
本书结构：增加收入和盈利的10项法则
第一章 法则一：为利润定价
利用价格增加利润
当潮水退去时
成本正在上升
三项必要的调整
聚焦收入带来的问题
找到应对通货膨胀挑战的正确方法
成本方面的竞争劣势
更好的成本视角
导致问题的常见策略
转向基于利润的定价方法
缓慢且稳重地赢得比赛
定价成熟度模型
定价的两个层面
建立自信定价流程的标准
结束语
第二章 法则二：有效的执行胜过好战略
执行与战略，哪个更重要？
让战略简单易懂
伟大的执行始于以结果为中心的思维
简化分析
弹性分析提供洞察
更好的价值信息和客户定位
识别能带来利润的客户群体
价格折扣有多有效？
使用约定法则控制价格折扣
第三章 法则三：摒弃价格折扣
打折是一种坏习惯
改掉打折的习惯
死循环
白马骑士综合征
白马骑士综合征对销售人员的影响
打折不能脱离实际
通货膨胀期的绝望定价行不通
这一切都不容易
第四章 法则四：了解你的价值
了解价值很重要
为什么要了解价值？
价值的力量及在通货膨胀市场中的运用
接受价值观
为什么要与客户谈论价值？
客户希望谈论价值
客户如何从产品的使用中获得财务价值？
客户访谈
简单且易行
关注价值的组织所需的能力
定价的行为——社会维度
第五章 法则五：战略决定方向
制定正确的定价策略
定价策略与通货膨胀
通货膨胀与供应链
选择正确的定价策略
三种基本的定价策略
选择一种通货膨胀驱动的定价策略
贯穿产品生命周期的定价
导入期市场
成长期市场
成熟期市场
衰退期市场
资本密集型企业的定价策略
竞争格局和定价策略的选择
准备好改变你的策略
在通货膨胀期间该怎么办？
让销售人员成为定价策略的拥护者
培养销售拥护者的四个步骤
衰退期的定价策略
第六章 法则六：创新促进增长
为了实现增长而创新
在通货膨胀的市场条件下，创新应该继续吗？
以创新促增长，以价格促利润
创新的源泉
通货膨胀时期的创新
利用价格推动增长的问题
好产品的结构基础
增值选项：服务和解决方案的关键作用
开发服务和解决方案来创造定价杠杆
符合逻辑的、有规律的产品结构
构建定价杠杆
第七章 法则七：了解你的市场
了解市场是成功定价的关键
应对通货膨胀没有灵丹妙药
了解市场情况
了解你的客户
符合长期客户需求并能增值
提前为增长做好准备
了解你的竞争对手
积极主动
新冠病毒引起的市场变化
客户对价格变化的反应
你在下国际象棋还是跳棋？
构建全球定价策略棋盘
第八章 法则八：建立“给予—获取”机制
“给予—获取”机制
利用产品组合结构在谈判桌上获胜
“给予—获取”动态平衡
与降价相关的因素
“给予—获取”与通货膨胀
好的围栏支持好的“给予—获取”机制
捆绑销售：战略定价大师
螺母和螺栓的捆绑销售
不要搞砸捆绑包
第九章 法则九：培养销售骨干
销售骨干
客户更喜欢的两个供应商
谈判接踵而到
骨干的关键要素
买方行为与通货膨胀
你在谈判桌上的地位
征求建议书
信任的重要性
创建极具影响力的价值信息和销售工具
通货膨胀期间的骨干
销售骨干的关键要素
第十章 法则十：部署三种实践以增加利润
增加利润的三种实践
在通货膨胀期间保持盈利能力
立即对冲
实践一：知道采用哪种定价方法
公平到关重要
实践二：更好地玩扑克
实践三：更好地利用资源
三种不同的定价方案
更有效的“给予—获取”
第十一章 结论
自信定价的旅程
为什么大多数公司都失败了
我们需要实现这些目标
价格竞争的傻瓜游戏
客户总是强大的
旅程
从信任开始
关注客户体验
动荡时期
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