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内容大纲
本书由外贸心理领域专家维尼根据10余年的外贸从业经验打造，是帮助外贸从业者洞识客户心理，解决外贸订单跟进问题的实务类图书。本书从60个典型的外贸跟进案例出发，以问题描述、原因分析、跟进思路、撰写跟进内容、跟进思路小结为框架，层层递进，从分析客户心理，到如何正确跟进，均有详解，既是外贸从业的导向型指南，也是外贸业务员及外贸“小白”的成交宝典。 -
作者介绍
外贸人维尼，本名黄小娟。毕业于海南大学国际经济与贸易专业，现任深圳新琪外贸有限公司总经理，“贸友课堂”创始人，外贸畅销书作者，《焦点视界》杂志邀约作者，入选“阿里巴巴外贸圈名人堂”。热爱写作，乐于分享，从业10余年，已分享共500余篇、150余万字外贸相关原创文章，多篇文章点击量超10万次，以深入浅出、抱诚守真的写作风格，备受外贸人喜爱。 -
目录
第一章 10个优质开发信模板帮你搞定客户开发
一、什么是完整的客户开发
二、开发信不被回复的原因
三、10个优质开发信模板
第二章 客户要报价，该如何报价
案例一 如何给客户报一个合理的价格
案例二 单纯要报价单用来看价格的客户，怎么应对
案例三 遇到不给所有报价就不给你机会的客户，怎么办
案例四 客户一要报价单就给他吗?该怎么做
案例五 一直要报价却一直没订单的客户，怎么跟进
第三章 报价之后怎么跟进，或客户不回复怎么办
案例一 报价后，客户杳无音信怎么办
案例二 报了最低价，客户还是没有回应，怎么办
案例三 报价后跟进多封邮件，客户仍然不回复，怎么办
案例四 报价后客户让我等，该怎么跟进
案例五 报价后客户说其他供应商价格更低，再跟进就不回复了怎么办
第四章 寄样品之后怎么跟进，或客户不回复怎么办
案例一 客户收到样品后说是要检验，后来就再也没有回复了怎么办
案例二 给客户寄了样品并初步沟通后，没消息了怎么办
案例三 客户表示对样品很满意，但迟迟不下单，怎么跟进
案例四 样品检测合格后客户回复收到其他家的低报价怎么办
案例五 看样后一直说忙的客户，该怎么跟进
第五章 遭客户拒绝，或客户已找到更好的供应商，怎么跟进
案例一 客户说“你们的价格太高了，我要选择更便宜的”怎么办
案例二 客户说找到了其他供应商，怎么跟进
案例三 面对客户有理有据的拒绝，该怎样回复
案例四 客户说暂时不需要，怎么跟进
案例五 客户说他不想换供应商，怎么办
第六章 客户回复后怎么跟进，或客户提出新问题怎么跟进
案例一 报价中有些价格报高了，该如何跟客户说明并重新报价
案例二 客户说价格高，怎么跟进
案例三 客户回复已经接受了我的报价，该怎么回复
案例四 客户说要去看看别家的价格，这种情况怎么回答
案例五 客户问是工厂还是贸易公司，该怎么回答
第七章 面对僵局，怎么办
案例一 达不到客户的目标价格，如何跟进
案例二客户提出很难满足的要求，怎么办
案例三客户申请独家代理，是否该同意
案例四工厂拖延交期，该怎么向客户解释
案例五客户的订单达不到最小起订量，该怎么跟进
第八章 做货之前的付款问题
案例一我要求付全款，客户要求货到付款，怎么解决
案例二老客户一直不付款，怎么办
案例三合同已签，但客户一直没付款，怎么跟进
案例四 客户确认了订单，但是一直不付款，还在不停地问新产品，怎么办
案例五 客户说付全款马上生产，但交期不能满足，怎么办
第九章 做货之后的付款或追款问题
案例一 FOB条款下，货做好了，客户不付款怎么办
案例二 货做好了，客户迟迟不付款怎么办
案例三 老客户不及时付货款，怎么办
案例四 约定见提单付款，客户却迟迟不付款怎么办?一
案例五 货已到港，但客户迟迟不付款怎么办
第十章 付款后发货前遇到的问题
案例一 客户已经付款，但是价格报错了，该怎么办
案例二 我厂的货与客户要求有不符，经协商未果，如何处理客户才能接受
案例三 因服务态度不好，被客户取消订单怎么办
案例四 部分产品质量不合格，客户很生气，怎么办
案例五 客户指定的原材料供应商生产不合格，该怎么跟客户说明
第十一章 发货后遇到的货运、弃货问题
案例一 客户拒收货物该怎么办
案例二 发货后才发现产品有色差，该怎么跟客户说明
案例三 散货赶不上船期，该怎么跟客户解释
案例四 客户弃货了，怎么办
案例五 货物到港后客户失联了，怎么办
第十二章 客户收货后的售后问题
案例一 客户收到货物后对数量有异议怎么办
案例二 客户提货发现产品有破损，该如何解释
案例三 客户收到货以后说产品质量不好，该怎么回复
案例四 客户提出质量问题要求索赔，该怎么处理
案例五 客户收到货后要求降价，怎么办
第十三章 已成交客户的跟进，促新单问题
案例一 如何询问客户收到货物后的情况
案例二 客户收到货后给了好评，之后怎么跟进
案例三 合作过的客户说生意挺好的，但就是不返单怎么办
案例四 老客户抱怨产品质量差，该怎么回复
案例五 已做过一次订单的客户说我们的价格比别人贵怎么挽回
第十四章 比催单更有效的促单方法——促单20式
一、意义：为什么要学习促单
二、方法：促单20式
三、细节：促单成功的信号以及促单的正确心态
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