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内容大纲
本书展示了销售成交的关键技巧，包括怎样解读购买信息、怎样克服顾客拒绝、怎样处理客户拖延、怎样排除客户异议、怎样把握成交契机、怎样做好售后服务等，目的在于，帮你把任何产品在任何时间卖给任何人。从本书中，你将深切体会到：销售是一种艺术，而不是简单的技巧。 -
作者介绍
乔·吉拉德（Joe Girard）《吉尼斯世界纪录大全》记载的“世界最伟大的销售员”，也是全球知名的励志演讲人。在其位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，他一共零售出了13001辆汽车，是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”(AutomotiveHall of Fame）的人。 -
目录
第1章 如何克服客户拒绝
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章 自我营销
营销你的公司
成交的法则：说服力
正向思考的力量
想象营销法
卓越的自我印象
事前准备的重要性
成功的第一印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交
第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
绝不要把客户逼到墙角
克服六种最常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的预先布置
满足客户的自尊
“我再考虑考虑”
第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“控制”战术
电话留言
背景调查
建立你的权威
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒绝客户的请求
第8章 成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小/较大成交法
小过失与大遗憾
三选一
折中成交法
说出你的意图
富兰克林成交法
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随领袖法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒绝不等于无法成交
第9章 创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售唯一的产品
卖给出价最高的人
时机是最重要的
第10章 强行销售的危险
缘于害怕被拒绝
过滤不必要的销售内容
沉默是金
肯定暗示
第11章 自己掌控胜算
“回电俱乐部”
报酬递减规律
“我很抱歉！但我不接受再回复”
没有客户会影响或打击你
从大客户着手
客户的最佳优惠
第12章 如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要着急离开
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的最佳话术
第13章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要性
客户的价值
小事情，大不同
夜以继日地服务
最后提醒：事先准备
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