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内容大纲
严峻的经济环境使大多数企业的经营压力倍增，业绩和利润都双双大幅下滑，竞争也更加激烈了。在这种背景下，经营好自己的大客户，使这些大客户源源不断的贡献生意，贡献利润就变得格外重要了。事实上，无论公司的销售收入是多少，至少有一半的收入来自几个重要的大客户。那么，如何才能让这类客户更加稳固呢？本书通过一个独特的、定义清晰的流程，以及真实的成功故事和得到证明的策略，来帮助你设计战略行动计划，以管理重要的大客户，改善最重要的商业关系，从而留住那些你不能失去的大客户。 -
作者介绍
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目录
第1部分 基本原则
第1章 客户经营八大教训
教训一：技术改变一切
教训二：技术什么也没有改变
教训三：客户仍在掌控
教训四：入围供应商名单越来越短
教训五：与销售无关
教训六：客户经营就是业务经营
教训七：独行侠消失了
教训八：你还什么都没看到
第2章 选择大客户
如何选择大客户
初步诊断
投资组合分析
聚焦业务领域
两个复杂因素
第3章 一个真实的案例
背景
确定业务领域并组建团队
获得高管支持
第2部分 情境评估
第4章 合作关系
第一层级：提供符合参数标准的产品
第二层级：提供优质产品
第三层级：提供专业服务
第四层级：跨越鸿沟解决业务问题
第五层级：成为客户的“外部资产”
处在顶层的优势
警惕——安全的代价
覆盖所有层级
确定位置
PreComm和Datavoc的买—卖层级结构
第5章 准备信息
信息源头
客户摘要
客户对情境的看法
客户对我们行业的看法
重新评估
第6章 关键角色
发起人：有权威、有影响力并提供支持
战略教练：具备可信度、支持度和洞察力
反对者：为你的失败而努力工作的人
其他关键角色
团队共识
识别Datavoc中的关键角色
第7章 趋势和机会
趋势：上升、下降和“不变”
机会：是什么驱动了客户的业务
Datavoc的趋势和机会
第8章 优势和劣势
定义价值
匹配机会
定义差异
检查劣势
PreComm的评估
第9章 评估总结
关键角色
趋势
机会
优势
劣势
检查与更新
第3部分 战略分析
第10章 章程声明
章程声明定义
突出重点
澄清问题
最终验证
第11章 制定目标
为什么传统“目标”经常失败
目标的定性维度
措辞的重要性
PreComm案例
制定目标
检查目标
第12章 集中投资
集中投资标准
集中投资案例
投资未来
第13章 停止投资
识别停止投资的活动
永不停止的四个原因
艰难的分类
停止投资的潜在好处
资源投资：团队协作法
第14章 收入目标
单一销售目标
超越汇总
收入预测的两个问题
合理预测——收入范围预测
销售任务指标
第15章 行动前概述
汇总最终检查清单
PreComm的行动前概述
你能做的最有价值的事情
第4部分 战略执行
第16章 实施战略
收集信息
制订销售和支持计划
起草行动清单
回顾
第17章 90天回顾
章程声明
进展回顾
问题领域
重新评估机会和目标
重新审视行动计划
第18章 LAMP的优势
后记 客户就是未来
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