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内容大纲
本书内容针对有意从事或正在从事销售工作的读者，以共情思维为主线，深入浅出地为读者介绍销售工作中的高效共情实战技巧，帮助销售人员突破工作中遇到的“瓶颈”。
本书分为五个章节：第一章共情，开启销售新境界；第二章共情，建立客户信任关系；第三章共情，促进销售成功；第四章共情，改善客户体验；第五章共情，促成客户重复购买和转介绍。 -
作者介绍
郭宽，男，天津市市场营销协会副理事长，天津市人社局就业促进会首席培训专家，清华大学总裁班启迪之星创业导师，南开大学滨海开发研究院培训专家、天津工业大学特聘MBA导师，国家高级企业培训师认证，国家高级心理辅导师认证，“共情式销售”理论创始人。智联招聘平台头部主播，直播粉丝10万+，年授课150天+，学员100万+。 -
目录
第一章 共情，开启销售新境界
第一节 要做销售高手，先做共情高手
一、世界有那么多人，为什么能做好销售的没多少人
二、共情能力自我提升三步走
第二节 消费心理的需求层次剖析法：学会深度共情的原理
一、用马斯洛需求层次理论剖析客户的消费心理
二、生理需求层次客户的消费心理剖析
三、安全需求层次客户的消费心理剖析
四、爱与归属需求层次客户的消费心理剖析
五、尊重需求层次客户的消费心理剖析
六、自我实现需求层次客户的消费心理剖析
第三节 客户交流细节捕捉法：深度倾听中找到共情的机会
一、倾听的视角有三个级别
二、倾听不仅靠耳朵，还要靠眼睛
三、三个步骤快速提升倾听的能力
四、在深度倾听中捕捉共情的机会
第四节 高效的销售表达呈现法：看得见的共情力
一、第一印象是销售呈现的重点，也是对共情能力的考验
二、销售员自我价值的呈现就是与客户共情的过程
三、用结构化的表达与数据证据给客户最明确的、直接的感受
四、用第三方见证给客户吃一颗定心丸
第二章 共情，建立客户信任关系
第一节 客户全息画像法：准确分析评判客户的价值
一、客户的基本情况是客户画像的底色
二、客户的购买力是客户价值的最主要指标
三、客户的消费习惯提供了销售工作的切入点
四、客户的亲属关系会影响客户的消费行为
五、客户的社会地位与人际关系可能提供新的客户资源
第二节 客户情绪复制法：瞬间拉近与陌生客户的心理距离
一、解析四种基本情绪类型
二、解析和复制快乐的情绪体验
三、解析和复制愤怒的情绪体验
四、解析和复制悲哀的情绪体验
五、解析和复制恐惧的情绪体验
第三节 反向客户求助法：快速把与客户的“冷关系”变成“热关系”
一、人际关系是如何从冷变热的
二、人际关系是如何从热变冷的
三、运用反向客户求助法，让客户关系快速升温
四、从一件小事开始，把客户关系做大做强
第四节 客户深度交际法：编织可成长的客户关系网
一、客户更在乎产品还是销售员
二、销售员要做到共情就要学会以客户为中心
三、用深度客户交际法深耕客户资源
四、编织可成长的客户关系网
第三章 共情，促进销售成功
第一节 提问：寻找客户需要解决的问题以确认客户需求
一、客户不一定清楚自己的需求
二、销售员在与客户的沟通中，如何控制局面
三、提问开场的高效共情技巧
四、寻找客户需要解决的问题并确认客户需求
第二节 激活：放大客户感受，激发客户购买欲
一、深挖客户的消费动机，解析客户的消费行为
二、了解客户的消费决策心理机制，把控客户的消费行为
三、放大客户的内心感受，激发客户的购买欲望
第三节 满足：以产品解决客户的问题，满足客户的需求
一、销售员必须对自己销售的产品了如指掌
二、产品存在的意义就是要解决客户的问题
三、努力开发产品的用途，为客户解决更多的、更大的问题
第四节 促成：成交是水到渠成的事情
一、深刻感悟销售成交的原理
二、逼单行为不仅难以成功，还会带来无穷后患
三、轻松地消除客户的异议和顾虑
四、不要忘了成交后的安全措施
第四章 共情，改善客户体验
第一节 客户体验增效法：让客户获得优质的消费体验
一、客户体验就是客户的消费感受
二、客户体验首先是客户对销售员的体验
三、客户体验第二步是客户对消费过程的体验
四、客户体验最后才是对产品质量的体验
第二节 惊喜式客户满意法：打造感动级别的客户体验
一、客户普通满意只是客户体验的及格线
二、客户比较满意才是优质客户体验的起点
三、客户非常满意是销售员应该达到的客户体验评价
四、客户超级满意是销售员要努力争取的更高境界
第三节 性格特色分析法：找到客户性格的固有频率，达成优质的客户体验
一、销售员如何寻找不同性格特色客户的固有频率，达成优质的客户体验
二、销售员如何把控自我的性格，为客户提供优质的客户体验
第四节 细节循环改善法：从细节出发让客户体验越来越好
一、客户体验无小事，细节决定成败
二、从细节出发，把客户体验做到尽善尽美
三、打造流程，把控细节，保证高质量的客户体验
四、从细节出发循环改善客户体验，每天进步一点点
第五章 共情，促成客户重复购买和转介绍
第一节 客户深度套牢法：让客户不断重复购买
一、客户的重复购买行为就是销售员的财富密码
二、想要实现重复购买就得深度套牢客户，就是让客户离不开销售员
第二节 消费路径依赖法：让客户不断扩大消费的规模
一、消费的路径依赖原理就是销售员的致富原理
二、销售员可以向内发展，就是让客户更多地买自己销售的产品
三、销售员还可以向外发展，就是把客户介绍给其他销售员去消费
第三节 关系收益法：让老客户心甘情愿地转介绍
一、要达成客户转介绍一定不能犯这些错误
二、客户为什么不愿意做转介绍
三、抓住请求客户转介绍的最佳时机
四、销售员如何实现批量化的客户转介绍
五、关注渠道型客户，狂揽客户资源
第四节 第二职业法：把客户群体打造成编外销售军团
一、销售员如何获得丰厚的资源
二、销售员如何让资源流动起来
三、把客户群体打造成编外销售军团
结束语
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