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内容大纲
如果你在日常工作中遇到以下管理问题：销售目标设定不明确或不切实际；销售政策执行不力；销售团队成员的能力参差不齐；销售渠道管理不善；销售团队沟通不畅；销售人员激励不足；销售过程管理不规范；销售团队凝聚力不足；与客户关系处理不当……
不必着急！本书将为你深入剖析销售管理中存在的各种问题，并提供高绩效销售管理的应对策略，助力你更好地领导销售团队，优化销售流程，从而实现团队的卓越业绩和公司的发展目标。 -
作者介绍
季婉，职业销售教练。 专注于精英销售团队培养，21年销售和营销管理实战经验，年平均授课和辅导天数超过150天，曾带领247名销售创造行业人均三倍绩效，上海人才服务行业协会特聘专家，东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾。有品牌课程打造销售积极心态、策略制胜：大客户策略销售、销售就是心理学：超级销售拜访技巧、销售教练：打造高绩效的销售团队、双赢谈判力、销售复盘工作坊等。 -
目录
第一招 打造高绩效销售管理要有目标和执行力
一、放弃或坚持
二、让目标更容易实现
（一）提升执行力四原则
（二）如何提升团队执行力
第二招 清晰高绩效销售管理要做好的两件事
一、管理的发展
（一）管理发展的三阶段：管理—领导—教练
（二）教练的起源
（三）人的心理特征
（四）人的思维特征
（五）传统管理者与销售教练的区别
（六）销售教练的四大角色
二、管事与理人
（一）管好哪些事
（二）如何理好人
第三招 管理好销售数据和流程
一、关键销售指标
（一）结果指标
（二）管控指标
（三）行动指标
二、五大销售流程
（一）客户拜访
（二）大客户管理
（三）客户维护
（四）客户精力分配
（五）销售支持
三、选择和衡量指标
第四招 用好销售管理工具
一、面对有难度的管理情境
（一）远程管理
（二）销售会议
二、销售管理常用工具
（一）销售漏斗
（二）增加流量的机会类型矩阵
（三）销售流程与销售里程碑模型
（四）销售行动指标相关的日常表单
第五招 学会建立关系
一、创建信任关系的四个维度
（一）相似性
（二）熟悉性
（三）合作性
（四）关联性
（五）称赞
二、面对冲突的思维四步骤
三、内省三步骤
（一）通过改变想法来影响结果
（二）通过改变感受来影响结果
（三）通过改变行为来影响结果
第六招 提升高绩效销售管理者的沟通力
一、有效倾听——第三层次的倾听
工具一：深度倾听
工具二：3F倾听
二、强有力提问
（一）三类强有力提问
（二）强有力提问练习
三、有效反馈
工具一：BIOS有效反馈模型
工具二：一分钟管理
工具三：赋能反馈四步骤GROW
四、提升潜能三步骤
（一）信念
（二）目标
（三）方法
第七招 提升团队凝聚力
一、布鲁斯·塔克曼的团队发展四阶段模型
（一）组建期
（二）激荡期
（三）规范期
（四）执行期
二、克服团队协作的五项障碍
（一）“建立信任”的关键点
（二）“掌控冲突”的关键点
（三）“明确承诺”的关键点
（四）“共担责任”的关键点
（五）“关注结果”的关键点
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