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- 销售谈判就是一场心理战(用心理学破解成交困局)/心理学与商业应用系列
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- 作者：(美)杰布·布朗特|责编:闫化平|译者:赵晓英
- 出版社：中国人民大学
- ISBN：9787300332871
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售价：31.96
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内容大纲
本书深刻剖析了销售谈判中的心理机制，揭示了买家与卖家之间微妙的心理动态，教你学会运用心理学原理洞察谈判中客户的真实需求与动机。另外，本书还强调了情绪管理在销售谈判中的重要性，帮助你克服谈判中的恐惧、焦虑等负面情绪，在面对销售困局时，始终保持冷静与自信，以最佳状态应对每一次挑战，最终才能在谈判中占据上风，促成交易。
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作者介绍
杰布·布朗特 （Jeb Blount），是世界知名和备受尊敬的销售、领导力和客户体验领域的思想领导者。作为推进销售加速的专家，他通过优化人员配置、加强卓越销售文化的培训、培养领导力和销售技能、改善组织结构等方式，帮助许多公司和机构达到销售业绩的顶峰。
杰布还在全球各地发表有关销售培训和文化的演讲，2017年他的外出行程时间超过了250天。
通过他创立的全球培训组织Sales Gravy，杰布给许多全球领先的公司和机构就销售和沟通问题提供咨询。迄今为止他总共培训了数千名学员。
杰布与福布斯500强、中小型公司和创业公司等各类型企业有超过25年的合作经历。他的公司网站SalesGravy.com是全球范围内人们最经常访问的销售类网站之一。
杰布还著有《狂热探寻》《销售情商》《人们追随你》《人们信任你》等书籍。
可以通过领英、推特、脸书网站等和杰布进行联系，也可以直接向邮箱jeb@salesgravy.com 发邮件。
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目录
第1章 销售谈判介绍
销售谈判是一门学科
销售人员不擅长谈判
折扣是魔鬼：提高销售谈判技巧的案例
销售谈判技巧并不是万金油
第2章 销售谈判的目的就是为了取胜
销售谈判是为你的团队赢得胜利
销售谈判规则一：先赢，再谈判
时机问题：避免谈判转移注意力和反对意见
销售谈判的四个级别
第3章 销售谈判策略：动机、杠杆和权力
MLP策略
动机
杠杆
权力地位
探索：建立案例的艺术
资格
第4章 销售谈判中的情绪自律
七种破坏性情绪
掌握情绪自控的能力
放轻松，坚定自信
情绪传染：人们会以同样的方式回应
准备与练习
周旋技巧
意志力和情感原则是有限的
客户资源即生命：情感原则背后的秘密
第5章 销售谈判计划
做好谈判的准备
权限和不可谈判条件
利益相关者的谈判档案、谈判清单和BATNA排序
制定给予-索取清单
第6章 销售谈判沟通技巧
高效销售谈判沟通的七个原则
ACED：掌握四种主要的利益相关者沟通风格
共情和结果：双重过程方式
七个有效倾听的妙招
激活自我表露循环
第7章 销售谈判对话框架
占据一席之地
发现问题
表明你的立场
达成协议
锁定交易
下一步与相关性竞争
附录 培训课程、讲习班和演讲
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