[
-
内容大纲
本书首先总结了IT项目方案编制常犯的各类错误，接着按照项目发展进程，系统、全面地阐述从市场拓展到交付验收过程中各类方案的编制框架、编制风格和编制重点，方案类型包括市场分析报告、市场营销方案、市场宜传方案、技术解决方案、项目投标文件、项目交付方案、项目交流手册等，最后附上部分方案模板供参考。
本书的编写目的是用来培训和提升作者所带团队成员，因此侧重于实战，案例真实丰富、贴近工作，可随学随用，适用于企业内训、个人继续教育培训，对于有志从事方案编制的IT售前工程师及售前管理者具有一定的借鉴和参考价值。 -
作者介绍
肖政，高级工程师，硕士毕业于华中科技大学，先后任职于中兴通讯、安科高技术、创图科技、中国联通，时任苏科智能解决方案部负责人。长期从事产品规划设计、软件开发、市场推广、项目交付运营等工作，具有丰富的方案编制经验。 -
目录
第1章 初识方案
1.1 引言
1.2 方案概述
1.3 方案质量等级
1.4 方案错误
1.5 如何写好方案
1.5.1 方案编制步骤
1.5.2 方案编制模型
1.5.3 方案编制技巧
第2章 市场分析报告
2.1 市场月刊分析
2.2 经济大环境分析
2.3 行业小环境分析
2.4 市场作为分析
2.4.1 市场对象与商业模式分析
2.4.2 今年市场分析
2.4.3 明年市场机会
2.5 竞争对手分析
第3章 市场营销方案
3.1 营销目标
3.2 营销模式
3.3 市场策略
3.3.1 行业SWOT分析
3.3.2 市场策略建议
3.3.3 市场作为结果预判
3.4 营销策略
3.4.1 营销总结
3.4.2 产品战略
3.4.3 价格策略
3.4.4 渠道策略
3.4.5 销售策略
3.5 营销资源管理和支撑计划
第4章 市场宣传方案
4.1 参展方案
4.2 宣传画册
4.2.1 思路设计
4.2.2 样式设计
4.2.3 内容设计
4.2.4 意见征集
4.2.5 打样定稿
4.3 产品白皮书
4.4 产品一指禅
4.4.1 客户版
4.4.2 渠道版
4.4.3 内部版
4.5 产品标准规范
第5章 技术解决方案
5.1 方案命名
5.2 目录构建
5.3 正文核心模块
5.3.1 系统架构设计
5.3.2 网络拓扑设计
5.3.3 技术架构设计
5.3.4 部署架构设计
5.3.5 业务流程设计
5.3.6 接口设计
5.4 正文边缘模块
5.4.1 项目概述
5.4.2 需求分析
5.4.3 详细设计
5.4.4 典型案例
5.4.5 其他
5.5 报价清单
第6章 项目投标文件
6.1 招标文件解读
6.1.1 评分解读
6.1.2 商务条款解读
6.1.3 技术条款解读
6.1.4 原件解读
6.1.5 投标文件组成解读
6.2 投标任务分工
6.2.1 独立投标
6.2.2 集成投标
6.2.3 联合体投标
6.2.4 被集成投标
6.2.5 副标
6.3 投标文件编制
6.3.1 页面
6.3.2 封面
6.3.3 评分索引表
6.3.4 目录
6.3.5 正文
6.4 编制注意事项
6.4.1 编制细节
6.4.2 编制小技巧
6.4.3 编制禁忌
6.5 投标文件审核
6.5.1 投标文件会审
6.5.2 废标项检查
6.5.3 现场审核
第7章 项目交付方案
7.1 产品规划书
7.2 产品设计方案
7.2.1 软件需求规格设计说明
7.2.2 软件设计说明
7.3 产品测试方案
7.3.1 软件测试计划
7.3.2 软件测试说明
7.3.3 软件用户手册
7.4 项目实施方案
7.4.1 在“项目交付”环节中的位置
7.4.2 具体方案内容
7.5 项目运营方案
第8章 项目交流手册
8.1 销售指导手册
8.1.1 行业知识
8.1.2 产品介绍
8.1.3 目标客户
8.1.4 销售策略
8.1.5 渠道建设
8.2 展厅交流手册
8.2.1 前言
8.2.2 致欢迎词
8.2.3 分区域介绍
8.2.4 分产品介绍
8.2.5 过渡与总结
8.3 售前技术交流手册
8.3.1 交流前
8.3.2 交流时
8.3.3 交流后
8.4 售中现场调研手册
8.4.1 调研要求
8.4.2 调研内容
8.4.3 调研报告
8.5 售后合作伙伴管理手册
8.5.1 总则
8.5.2 考核标准
8.5.3 考核情形
8.5.4 考核流程
8.5.5 考核结果
第9章 关于方案的讲解
9.1 讲解前提
9.2 仪容仪表
9.3 方案讲稿
9.4 产品演示
9.4.1 硬件产品演示
9.4.2 软件产品演示
9.4.3 产品演示技巧
9.5 技术答疑
9.5.1 非现场答疑
9.5.2 现场答疑
9.5.3 技术答疑技巧
第10章 关于方案的一些思考
10.1 方案编制经验与教训
10.1.1 关于失败方案的思考
10.1.2 关于成功方案的思考
10.1.3 关于方案比选的思考
10.2 方案工作感想与体会
10.2.1 关于工作的思考
10.2.2 关于团队的思考
10.2.3 关于自身的思考
10.3 方案中产品管理思维
10.4 方案中人员管理思维
10.4.1 新进人员管理
10.4.2 出差人员管理
10.4.3 投标人员管理
10.4.4 流失人员管理
10.4.5 销售人员管理
10.5 方案中项目管理思维
第11章 关于方案的模板
11.1 市场类方案模板
11.1.1 参展方案
11.1.2 宣传方案
11.1.3 投标文件
11.2 技术类方案模板
11.2.1 视频监控方案
11.2.2 绿色建设方案
11.2.3 大数据系统方案
11.3 实施类方案模板
11.3.1 ICT项目实施方案
11.3.2 方案竞赛实施方案
11.3.3 银行POc测试方案
11.4 工具类辅助模板
11.4.1 客户信息档案调研表
11.4.2 方案编制需求说明表
11.4.3 售前工程师话术模板
11.4.4 售前方案支持申请表
11.4.5 售前方案效果反馈表
11.5 其他类方案模板
11.5.1 售前项目跟进报告
11.5.2 售前知识库整体框架
11.5.3 招投标评分细则
第12章 再见方案
12.1 工作性质
12.2 工作回报
12.3 工作位置
12.4 工作态度
12.5 工作选择
附录A十二准则
后记
同类热销排行榜
[an error occurred while processing this directive]推荐书目
-
孩子你慢慢来/人生三书 华人世界率性犀利的一枝笔，龙应台独家授权《孩子你慢慢来》20周年经典新版。她的《...
-
时间简史(插图版) 相对论、黑洞、弯曲空间……这些词给我们的感觉是艰深、晦涩、难以理解而且与我们的...
-
本质(精) 改革开放40年，恰如一部四部曲的年代大戏。技术突变、产品迭代、产业升级、资本对接...