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内容大纲
这是一本以To B业务为切入点，从方法和实践两个角度探讨企业管理者如何才能做出高质量的决策，从而带领企业持续良性发展的著作。
作者在To B行业一线耕耘超过25年，担任市场、营销和品牌等岗位的一号位超过15年，“企业为什么会这样做决策”是作者一直在探寻的问题。本书不仅凝聚了作者多年来的业务与管理经验，而且还融合了80余位企业家和管理者的得失与智慧。基于国际权威的决策研究理论，全面分析并介绍30余种经典的决策模型，结合我国经济环境和企业特点，拆解50余个企业决策案例，总结了一套全面且实用的决策方法论，开创性地提出了可以帮助企业管理者做出高质量决策的PD企业决策范式。
本书内容循序渐进，从To B业务和To C业务决策逻辑的全方位对比，到To B决策的5大窘境和影响To B企业决策的8类关键因素，再到To B企业决策的30余种模型和6大方法论体系，以及影响客户企业采购决策的方法和企业决策质量的评估等，不仅能帮助企业管理者洞察企业决策的底层逻辑，还能帮助他们掌握做出高质量决策的能力，大幅度提升经营水平。
为了便于理解，书中总结和提炼了大量图表和模型，读者一看就懂；为了便于实操，书中给出了大量经过验证的工具和模板，读者拿来即用。本书的目标是让所有管理者都具备做出高质量决策的能力。 -
作者介绍
黄震华，决策力研究院院长，资深To B领域专家，拥有超过25年的ToB行业一线业务经验和管理经验，对To B企业的决策逻辑有系统性的研究和深刻的洞察。曾在多家世界500强和国内独角兽企业担任高管，先后担任日立数据亚太区业务增长官、易宝支付市场副总裁和Moka HR SaaS首席营销官（CMO）。曾作为CMO多次带领团队从0到1为企业打造品牌和营销增长模式，创造了大量行业创新且业绩领先的案例和实践。拥有香港大学工商管理硕士学位。 -
目录
赞誉
推荐序
前言
第1章 To B决策和To C决策
To B业务和To C业务的关键差异
生意周期：To B长，To C短
业务节奏：To B慢，To C快
采购决策：To B理性，To C感性
To B业务和To C业务的基本要素对比
To B决策和To C决策的差异
To B业务和To C业务的购买决策主体对比
To B购买行为决策链条的拆解
典型的To B购买决策流程
To C购买决策的拆解
中国To B企业的决策现状
第2章 To B的决策窘境
鸵鸟政策——回避拖延，甚至不做决策
“鸵鸟政策”窘境
“鸵鸟政策”窘境背后的原因
如何避免“鸵鸟政策”窘境
闭门造车——依据主观、单薄的信息进行业务决策
“闭门造车”窘境
“闭门造车”窘境背后的原因
如何避免“闭门造车”窘境
刻舟求剑——以惯性思维和老旧经验来应对新问题
“刻舟求剑”窘境
“刻舟求剑”窘境背后的原因
如何避免“刻舟求剑”窘境
中庸平庸——决策成为各利益相关方冲突后妥协的结果
“中庸平庸”窘境
“中庸平庸”窘境背后的原因
如何避免“中庸平庸”窘境
一言堂——过分依赖企业家个人判断和决策
“一言堂”窘境
“一言堂”窘境背后的原因
如何避免“一言堂”窘境
第3章 影响企业决策的关键因素
决策者的个人特点
决策者对决策的影响
关于判断和决策的三大经典理论
人的认知偏差对决策的影响
如何减少认知偏差，提高决策质量
企业的本质
企业存在的意义和价值
企业存续的前提和基础
企业生命周期
企业生命周期理论
不同生命周期阶段企业的决策特点
企业所有制属性
上市公司
民营企业
国央企
外资企业
企业核心价值观
决策问题的业务属性
决策链条和组织架构
决策链条
组织架构
决策依据和判定标准
决策依据
判定标准
第4章 To B的决策模式和决策逻辑
3种不同的To B决策模式
个人主导式决策
核心团队主导式决策
群策群力式决策
决策模式发展的4个阶段
第一阶段：人治决策
第二阶段：制度化决策
第三阶段：数字化辅助决策
第四阶段：人机协同数智化决策
决策五力模型——企业决策能力评估模型
决策五力模型的构成
决策五力模型的应用
第5章 常见的企业决策模型及其应用
通用型分析类模型
PESTEL模型
SWOT分析模型
时间管理四象限模型
企业变革策略分析类模型
波特价值链分析模型
麦肯锡7S模型
Cynefin模型
MECE模型
业务和产品决策类模型
波士顿矩阵分析模型
波特五力模型
战略钟模型
决策树模型
KT决策法
数据驱动决策
客户增长地图
产品营销PVGI模型
第6章 P&D企业决策范式
P&D企业决策范式及其应用场景
P&D企业决策范式的基础条件
P&D企业决策范式的应用和实施
看清楚——诊断问题
定规则——确立原则
拓思路——搜集方案
慎选择——制定决策
要结果——执行并优化决策
第7章 把握并影响企业的采购决策
企业级客户采购的本质和关键要素
企业采购的本质——满足企业生存和经营需求
企业采购的关键要素
企业级客户的采购旅程
企业级客户采购旅程的双螺旋模型
业界经典的B2B企业采购模型
B2B企业客户采购旅程的三大趋势
企业采购决策的影响因素
四大影响因素
影响因素的优先级排序
如何影响甲方企业的采购决策
深刻理解甲方客户的业务需求
打造高品质产品和服务——甲乙双方的业务关系定位
构建覆盖客户采购旅程的业务闭环
打造精准、鲜明的品牌影响力
把控决策依据和判定标准
把握不同采购模式的关键点
了解甲方企业在不同生命周期阶段的采购决策特点
To B业务采购决策中的常见问题
第8章 保证企业的决策质量
企业决策的本质
如何评估决策的好坏
维度1：对关键决策依据的判断准确程度
维度2：决策流程中各关键环节的完成质量
如何保证企业的决策质量
从人的维度保证决策质量
从机制的维度保证决策质量
决策的风险管理
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