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内容大纲
在经济下行期,企业需构建全产业链合作,渠道管理成为关键。本书作者通过服务多家企业,提出一套外部营销体系,旨在赋能渠道伙伴,促进业绩增长。书中提出七个关键步骤:(1)渠道布局,设计渠道数量和质量,先扶持大经销商再推广;(2)渠道组织,构建正编团队和经销商专属团队;(3)渠道开发,制定作战地图,明确销售逻辑;(4)渠道管理,实施“三查系统”纠偏;(5)渠道赋能,提升专业能力;(6)渠道机制,实施“五星评定”激励;(7)渠道维护,培育标杆经销商。本书为企业提供一套完整的渠道管理方法论和工具,助力渠道伙伴成长。 -
作者介绍
陈军,“大营销管控”理论体系创立者;行动教育集团“大营销管控”首席导师;顺丰速运集团原营销副总裁;行动教育集团营销总顾问;多家上市公司营销总顾问。 1996年加入雄风摩托集团,后担任集团销售总经理;2002年任宅急送华东区销售负责人;2008年担任顺丰速运集团营销副总裁。 从2013年起,加入行动教育集团,担任营销总顾问以及“大营销管控”首席导师。知行合一,讲其所做,做其所讲,帮助中国五千多家企业建立科学的营销管控体系。 -
目录
第一章 渠道战略:渠道力决定增长力
为什么要把渠道上升到战略
水深才能鱼大:大业绩的杠杆是大客户,而大客户来源于大渠道
重塑营销价值观:企业赚的不是中间商的钱,而是用户对你的奖励
渠道建设常见的5大误区
渠道战略:以用户为中心,围绕渠道升级经营活动
第二章 渠道布局:一手抓数量,一手抓质量
业绩目标=渠道数量×渠道质量
渠道设计:长度、密度和广度
大商战略:打造样板工程
激活梦想:一个亿元经销商的“诞生”
第三章 渠道组织:以用户为中心重塑组织
以用户为中心:从销售型组织到赋能型组织
公司一号位=第一渠道官
营销一号位:建立渠道同心圆
渠道三军:锁商部×招商部×育商部
构建渠道自治组织:加盟商委员会
第四章 渠道开发:作战地图
作战地图=“四卖”系统
TO B实战案例:某食品企业的渠道作战地图
TO C实战案例:某家居品牌经销商终端门店的作战地图
第五章 渠道管理:达标路上的纠偏系统
三查系统=三重纠偏
员工自查
管理者检查
销售督导抽查
头脑风暴:把问题变成答案
第六章 渠道赋能:从赋能内部团队到赋能渠道伙伴
升级赋能体系:将赋能体系向前线延伸
渠道赋能:从培训到通关
通关“五能”:渠道通关必备的五种能力
共创《渠道秘籍》:萃取销售方法论
第七章 渠道机制:如何激活渠道动力
以法治“渠”:用机制激发渠道的内在动力
评定标准是指挥棒
星级决定激励资源分配
第八章 渠道维护:驻站式陪跑,构建深度关系
渠道管理的四个阶段
渠道驻站:一对一帮扶经销商
结语
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