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内容大纲
杨峻老师“CRM3.0系列”的进阶之作。在数字化时代转型落地实践中，重点介绍顶尖大客户销售的成长之道。
本书通过大客户销售五维管理理论和三条成长道路，进行理论体系创新。①五维管理理论：在传统的只管理销售过程一条主线的基础上，扩充其他四条主线的管理——大客户管理、销售支撑管理、企业人脉资源管理和项目行为管理。②三条成长道路：把五维管理理论分别按照销售个人能力成长之道、企业销售管理成长之道和企业数字化建设成长之道这三条成长之道进行阐述。
从而帮助大客户销售个人实现“公司自由、年龄自由、客户自由、心情自由”之四大自由；帮助企业完善管理制度，实现精准的资源投放和核心数据化资产的积累应用，规避核心销售人员变动带来的业绩滑坡。 -
作者介绍
杨峻，现任微软专家团队数字化转型资深专家，曾任海尔集团全球服务数字化转型和信息化建设总负责人(主导了海尔集团10年来大规模的服务再造项目)、IBM GBS客户关系管理数字化创新解决方案中国区总负责人、新三板金融数字化营销解决方案提供商赛融信公司合伙人、CRM软件公司融博兴业创始人，BS CRM平台产品Siebel7．0核心开发工程师之一。20多年来，服务过上百个头部企业的数字化转型和信息系统的实施，与上千家企业交流过方案，实施过上百个项目，主持过众多千万元级的项目落地。 -
目录
第1章 数字化时代大客户销售的素质要求
数字化时代谁适合成为大客户销售
数字化时代大客户销售的量化分级
数字化时代大客户销售关系经营七要素
数字化时代大客户销售的类型
数字化时代大客户销售应具备的性格
数字化时代成功大客户销售的衡量标准
数字化时代大客户销售五维管理模型
数字化时代大客户销售的六大核心任务
第2章 数字化手段高效管理大客户
第一步：如何数字化判定大客户
第二步：构建数字化客户覆盖体系
第三步；策略、战术和规划数字化
第四步；大客户数字化运营
第五步；大客户状态数字化整体评估
数字化时代大客户管理步骤总结
案例分析：数字化赋能大客户管理五步法
第3章 数字化手段高效管理复杂销售过程
数字化销售过程管理概览
公司层面：管理和汇报、打通业务流程、遵循规则
个人层面：赢单五步法
数字化销售过程管理模型
案例分析：数字化赋能赢单五步法
第4章 数字化匹配、协同、整合售前资源
数字化销售支撑管理概览
售前支持数字化公司之道
售前资源获取个人发展之道
数字化赋能售前资源降本增效
案例分析：售前资源与项目类型匹配数字化
第5章 企业人脉资源数字化资产管理
企业人脉资源管理数字化概览
关键人关系数字化管理
决策链关系数字化管理
客户关系数字化管理
员工关系数字化管理
我司关系数字化管理
私域人脉数字化管理
企业人脉资源管理数字化赋能降本增效
第6章 项目行为规律数字化资产管理
项目行为管理概览
项目行为管理五要素
第7章 大客户运营数字化价值评估体系
大客户管理一客户线价值数字化评估指标
销售过程管理——打单线数字化价值评估指标
销售支持管理——支撑线数字化价值评估指标
第8章 数字化时代大客户销售和管理最佳实践
销售数字化战略如何落地及常见问题
兵无常势，销售策略和数字化应用随市场而变
客户服务转型和数字化创新
三轮驱动体系助力数字化系统赋能销售人员
数字化驱动的销售组织建设
案例分析：用APPFI五步规划法规划大客户销售和管理
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