- 现代推销学(高等学校经济管理类专业系列教材)
- - 作者：编者:杨卓|责编:李明
  - 出版社：西安电子科大
  - ISBN：9787560675206
  - 出版日期：2025/01/01
  - 页数：272
- 售价：19.6

内容大纲
本书从微观角度系统研究与推销活动有关的基本理论、基本知识与基本技能，揭示了企业人员推销活动的规律、方法，可以指导推销员进行产品推销实践。本书紧扣高等学校营销专业人才培养目标的要求，在借鉴、消化、吸收和整合相关资料与研究成果的基础上，从微观角度渐次展开全书内容。本书共12章，可分为三个部分，具体包括推销理论（推销概述、推销礼仪、推销理论与推销模式、推销心理学）、推销步骤（寻找潜在顾客、顾客资格审核、有效接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、促成业务成交、推销服务）以及推销案例（典型的推销案例）。
本书可作为高等学校工商管理、市场营销和经济管理类专业相关课程的教材。
作者介绍
目录
第一章  推销概述
  第一节  推销的概念与特点
    一、推销行为的界定
    二、推销与市场营销的区别
    三、推销的特点
  第二节  推销的三要素
    一、推销人员
    二、推销品
    三、推销对象
  第三节  推销工作的流程
  第四节  推销行为的伦理规范
    一、推销人员的职业道德
    二、推销人员的职业素质
    三、推销人员的职业能力
第二章  推销礼仪
  第一节  推销礼仪概述
    一、推销人员的形象
    二、推销形象的重要性
    三、推销形象的构成
  第二节  推销员的个人礼仪
    一、仪容礼仪
    二、仪表礼仪
    三、推销员的基本仪态——坐姿、站姿和走姿
  第三节  推销人员的社交礼仪
    一、入户礼仪
    二、自我介绍和递(接)名片的礼仪
    三、称呼礼仪
    四、问候礼仪
    五、握手礼仪
    六、面谈中的礼仪
    七、电话礼仪
    八、进餐礼仪
第三章  推销理论与推销模式
  第一节  推销方格理论与顾客方格理论
    一、推销方格理论
    二、顾客方格理论
    三、推销方格与顾客方格的关系
  第二节  四种典型的推销模式
    一、爱达模式
    二、迪伯达模式
    三、埃德帕模式
    四、费比模式
第四章  推销心理学
  第一节  推销员必知的心理学效应
    一、归因理论
    二、潜意识与自我暗示
    三、首因效应与近因效应
    四、焦点效应
    五、互惠效应
    六、稀缺效应

    七、折中效应
    八、退让效应
    九、承诺与一致原则
    十、认知失调理论
    十一、富兰克林效应
    十二、登门槛效应
  第二节  学会运用同理心
    一、认识到人与人之间是有差异的
    二、努力提高情商
  第三节  顾客的人格类型及应对技巧
    一、四种典型的气质类型
    ……
第五章  寻找潜在顾客
第六章  顾客资格审核
第七章  有效接近顾客
第八章  推销洽谈
第九章  顾客异议处理
第十章  促成业务成交
第十一章  推销服务
第十二章  典型的推销案例
参考文献

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