[
-
内容大纲
你可能在努力挖掘市场上有哪些未被满足的需求，你可能在考虑产品应该添加哪个新功能，你可能会好奇为什么顾客会流失，你还可能会纠结如何让更多人购买你的产品。你的数据可能既没有给你清晰的答案，又永远不会告诉你为什么。因此，你需要去访谈顾客，去向顾客学习。然而，糟糕的访谈会产生不准确的信息，从而将你的业务带向错误的方向。访谈不是聊天，而是一种技能，会与你平时的谈话有本质的区别。要做好访谈，就需要不断学习和练习。一旦具备专业的顾客访谈能力，你在回答上述问题时就会取得前所未有的突破。
本书将教你如何以具体、有针对性和有条理的方式，运用同理心和提问技能，从顾客身上挖掘你和你的竞争对手都没有意识到的机会。顾客会告知过去你从未发现的事情——有用的、可操作的、能创造价值的事情。从这本书中，你将收获一个工具箱，里面装满了可重复使用的工作流程和技巧，帮你一次又一次地发现市场机会、获得豁然大悟的瞬间。
无论你是为设计过程带来真知灼见的设计师，还是希望了解“真实的人们”如何生活的工程师，抑或是寻求更好的方法来发现新机遇的战略家，或是深知数据价值的营销人员，即使你从未正式接触过你的顾客，本书也将指导你规划和执行一个成功的顾客访谈过程。 -
作者介绍
-
目录
大咖推荐
推荐序
序言
我们为什么要写这本书
本书的内容
本书的结构
本书的读者
第一章 你也可以学会顾客访谈
序幕 真不行吗
如果你担心访谈会拖慢你的工作进度
如果你担心出丑
如果你认为做访谈是自找麻烦
如果你怀疑自己的谈话风格是否适合访谈
如果你发现和人交谈让你感到疲倦
如果你在对话中倾向于提供自己的观点
如果你担心在访谈中没有收获
如果你担心访谈结果有偏见
做好访谈，我们必须学习
第二章 什么时候做顾客访谈
序幕 为什么我看不透你的心
尽量多做顾客访谈
一些问题更适合顾客访谈
不同类型的顾客适合不同的问题
第三章 建立顾客访谈的心智模式
序幕 你为什么要骗我
什么是心智模式
顾客访谈的心智模式
在顾客访谈中使用心智模式
第四章 顾客访谈的后勤工作
序幕 他俩适合吗
访谈对象是谁
访谈对象要有多少个
编写甄别问卷
招募受访者
礼金/激励品
第五章 制作访谈大纲
序幕 这该如何是好
访谈主体：松散连接在一起的三块内容
以“发现”为目的的主体问题
新顾客访谈主体问题
老顾客访谈主体问题
流失顾客访谈主体问题
第六章 在你进入实地访谈之前
序幕 气氛怎么这么不好
实地访谈小组成员的职责
每个人都保持参与
进入现场之前，将手机调至静音/关闭手机
让自己能够集中精力
遵守曾告诉受访者的时长要求
在录音之前征得受访者同意
预先确定获取访谈内容的方法
不要在一天内开展两个以上的访谈
如果访谈不完全按照问题顺序进行也不用担心
使用适当的语法
访谈时绝不要带有销售的味道
第七章 发展主持人的同理心
序幕 你的角色是什么
学会倾听
不要领舞
接受顾客的世界观
不要假定受访者接受你的世界观
不要进入演讲模式
在谈论自己时要有选择性
第八章 访谈中的提问
序幕 这是个好问题吗
问题本身的措辞会带来很多变化
问题类型模板
运用工具和活动辅助提问
明确提问的灵魂
“痛点”“问题”“需求”的替代问题
第九章 使用非语言策略让顾客愿意开口
序幕 你是机器人吗
使用极其温柔的声音
沉默是金
降低语速
用微笑让受访者与你更亲近
发展让人亲近的身体姿态
直视对方并点头示意
丰富、夸张的情感表达让对方受宠若惊
第十章 让顾客分享更多的策略
序幕 除了压迫还有什么
基于对方的话去拓展
尽量是开放式问题
认可他们所言
镜像和总结
要求澄清，即便你不是真的需要
不要辩解
不要使用你的工作语言
第十一章 避免错误和无用信息
序幕 你能不能换个剧本
摆脱恭维
拒绝泛泛之语
防止走马观花
避免“只见树木不见森林”
第十二章 管理访谈进程
序幕 十万个为什么
跨过访谈初期的“门槛”
管理访谈进程中的尴尬
当受访者似乎有点紧张时
管理访谈进程中的问题线索
话题间发出换道信号
警惕访谈中受访者的沉默
当受访者讨论不相关的内容时
当发现访谈比预期的时长要短很多时
第十三章 分析访谈内容
序幕 你在干什么
绘制顾客旅程图
创建痛点×频率矩阵
如何分析任务
痛点×频率矩阵没有告诉你什么
关键词索引
参考文献
后记
同类热销排行榜
[an error occurred while processing this directive]推荐书目
-
孩子你慢慢来/人生三书 华人世界率性犀利的一枝笔，龙应台独家授权《孩子你慢慢来》20周年经典新版。她的《...
-
时间简史(插图版) 相对论、黑洞、弯曲空间……这些词给我们的感觉是艰深、晦涩、难以理解而且与我们的...
-
本质(精) 改革开放40年，恰如一部四部曲的年代大戏。技术突变、产品迭代、产业升级、资本对接...