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内容大纲
本书包括15章内容，168个案例，从两条线对二手房的销售成交进行了详细的讲解。一是技能线：从案例先学、快速入门、自我提升、开发房源、开发客源、店面接待、高效沟通、心理分析、做好带看、应对砍价、促成签单、获得佣金、签订合同、管理客户和处理投诉等方面，帮助读者从入门到精通二手房销售技巧。二是案例线：介绍的每个销售技巧都配备了对应的实战案例，读者从这些案例中能感受到房产经纪人具体操作的步骤，学习案例后，读者能够快速进入角色，学以致用。
本书图文并茂，讲解深入浅出，实战性强，适合二手房中介从业人员、管理者、培训师使用，也可作为高校相关专业师生的辅导和参考用书。 -
作者介绍
朱燕 房鱼地产联合创始人，现任房鱼地产董事，长沙房鱼常务副总 2005年8月入行二手房，多次荣获个人、门店、区域销冠 2018年9月携合伙人成立“房鱼地产”并以“房鱼地产”授权加盟商标，与贝壳找房签署品牌合作框架协议，成为贝壳找房长沙公司KA品牌之一 品牌创建以来，分别荣获——贝壳找房长沙站品牌负责人拼搏进取之星，连续两次花桥学堂经纪人认证，运营品牌连续三年店效、人效名列前茅，品牌连续三年头部门店占比30%以上。 -
目录
第1章 案例先学：规避二手房销售中的坑
技巧001 丢单：自己的客户和别人签单了
技巧002 试探：竞争对手假装客户探消息
技巧003 私交：买卖双方私签《房屋买卖合同》
技巧004 交底：毫无保留地将信息全部告知客户
技巧005 失信：盲目答应却无法兑现承诺
技巧006 忽视：沟通时没倾听客户的意见
技巧007 放任：对自己的客户不管不顾
技巧008 打扰：一天给客户打很多电话
技巧009 看轻：看不起打扮朴素的客户
技巧010 业余：业务不熟练耽误了时间
技巧011 产调：确保房产能正常进行交易
第2章 快速入门：了解二手房的基础知识
技巧012 流程：了解二手房交易的步骤
技巧013 须知：二手房交易的相关信息
技巧014 跑盘：熟悉二手房附近的商圈
技巧015 练习：努力克服沟通障碍
技巧016 推广：与潜在客户建立沟通
技巧017 从容：新手也能轻松应对客户
技巧018 介绍：快速展示出二手房的信息
技巧019 邀约：快速提高客户的面谈意愿
技巧020 答复：在电话中给出满意的答案
技巧021 不慌：遇到小区保安阻拦也不怕
第3章 自我提升：成为二手房销售的高手
技巧022 礼仪：树立专业的职业形象
技巧023 积累：不断积蓄自身的力量
技巧024 复盘：快速丰富自身的经验
技巧025 目标：确定自己的努力方向
技巧026 效率：对你的时间进行管理
技巧027 能力：提升自身的专业素养
技巧028 规划：合理安排你的工作行程
技巧029 口才：通过训练增强表达能力
技巧030 借鉴：多学习他人的成功经验
技巧031 敏锐：房源信息有变动你先知
技巧032 名片：打造出专业的个人IP
第4章 开发房源：做好优质二手房的储备
技巧033 App：通过房产平台寻找房源
技巧034 搜索：通过关键词查找房源
技巧035 同城：从本地服务网站上寻找
技巧036 社交：借助公共平台查找房源
技巧037 线下：通过商圈跑盘收集房源
技巧038 合作：借助物业获得一手房源
技巧039 入群：通过群内消息获得房源
技巧040 人际：通过亲戚朋友获得房源
技巧041 房东：通过直接联系获得销售权
技巧042 媒介：通过线上线下平台获取房源
技巧043 贴条：根据客户需求寻找房源
第5章 开发客源：获得更多的二手房客户
技巧044 销售：通过专业的平台获得客户
技巧045 本地：通过服务性网站获得客户
技巧046 图文：通过发布信息获得客户
技巧047 视频：通过营销推广获得客户
技巧048 直播：通过实时推广获得客户
技巧049 地推：通过对面推广增加曝光量
技巧050 店铺：通过门店推广获得客户
技巧051 搜寻：通过线下搜索获得客户
技巧052 借势：借助他人的力量获得客户
第6章 店面接待：把握住进店咨询的客户
技巧053 工作：面对面接待要做的工作
技巧054 主动：将客户引导至正题上
技巧055 忙碌：客户太多一时忙不过来
技巧056 委托：客户说是替朋友找房子
技巧057 指定：客户想找的同事辞职了
技巧058 人多：无法照顾客户带过来的人
技巧059 熟悉：客户对房源很了解怎么办
技巧060 推荐：介绍房源引起客户的兴趣
技巧061 房价：客户一上来就直接问价格
技巧062 话题：与客户没话可说时该怎么办
技巧063 电话：客户不想留联系方式时该怎么办
技巧064 好感：增加客户找你合作的可能性
技巧065 没房：客户询问没有的房源该怎么办
技巧066 无视：客户对于你的询问不理不睬
第7章 高效沟通：将陌生人变成你的客户
技巧067 转悠：客户说就是随便看看
技巧068 沉默：客户不愿意开口说话
技巧069 冷淡：客户对什么都不感兴趣
技巧070 拒绝：客户接到电话就挂了
技巧071 生气：沟通时客户不高兴了
技巧072 直接：客户一上来就问某个房源
技巧073 比价：客户找了多家中介对比
技巧074 挑剔：客户认为二手房有问题
技巧075 推荐：让客户对房源产生兴趣
技巧076 懂行：如何与老练的客户沟通
技巧077 推荐：如何接待他人推荐的客户
技巧078 信任：客户担心被吃差价怎么办
技巧079 危险：购房者觉得二手房不安全
技巧080 试探：判断客户是否喜欢某个房源
第8章 心理分析：牢牢抓住客户的关注点
技巧081 了解：客户购房的前期心理状态
技巧082 分析：客户购房的后期心理变化
技巧083 揣摩：摸准购房者的真实需求
技巧084 寻找：明白卖房者的出售原因
技巧085 疑虑：购房者怎么挑都不满意
技巧086 价格：客户觉得二手房太贵了
技巧087 未售：卖房者表现出不满情绪
技巧088 风险：购房者觉得交易不安全
技巧089 房贷：卖房者要求代为还款
技巧090 选择：为客户提供几个选项
技巧091 洞察：从细节处观察你的客户
技巧092 从众：借助群体行为引导客户
技巧093 逆反：让客户激动的心平静下来
第9章 做好带看：提升购房者的买房意愿
技巧094 自省：了解带看转化率低的原因
技巧095 提升：提高库存客户的带看量
技巧096 识别：明白哪些客户容易被转化
技巧097 准备：做好带看之前的相关工作
技巧098 说话：掌握邀约看房的表达技巧
技巧099 排序：如何安排客户的带看顺序
技巧100 施压：让购房者主动想要去看房
技巧101 时间：房源抢手但购房者没空去看
技巧102 关门：带看时卖房者却不愿意来开门
技巧103 推脱：购房者看了几套房就不想再看了
技巧104 找事：购房者找各种理由增加看房量
技巧105 逼单：用心营造稀缺感和竞争效应
技巧106 讲究：购房者对房源提出各种要求
技巧107 矛盾：如何化解买卖双方的冲突
第10章 应对砍价：巧妙拒绝客户讨价还价
技巧108 低价：卖房者觉得出价低于预期
技巧109 高价：购房者觉得房子价格过高
技巧110 变卦：卖房者在成交前想要涨价
技巧111 差距：买卖双方给的价格相差太多
技巧112 僵持：买卖双方在价格上互不让步
技巧113 比价：购房者拿类似房源比较价格
技巧114 参照：将朋友的房价作为涨价理由
技巧115 借力：购房者利用不满意的地方砍价
技巧116 僵持：谈了很久购房者还是觉得太贵
技巧117 门槛：卖房者提出了带看的价格要求
第11章 促成签单：提高二手房的成交率
技巧118 交流：帮助客户全家统一意见
技巧119 决心：让心动的购房者下决定
技巧120 考虑：购房者打算过段时间再看
技巧121 做主：购房者说不能单独做决定
技巧122 纠结：购房者不知道要选哪套房
技巧123 定金：让考虑的购房者给出诚意
技巧124 资金：购房者说手上的钱不够
技巧125 同盟：借助你的盟友劝说购房者
第12章 获得佣金：保障自身的销售收入
技巧126 时机：确定什么时候谈佣金
技巧127 技巧：掌握谈佣金的基本方式
技巧128 打折：拒绝客户的佣金优惠要求
技巧129 免佣：卖房者不想付佣金怎么办
技巧130 转移：卖房者要求购房者付佣金
技巧131 协调：引导买卖双方坐下来协商
技巧132 分期：客户希望分多次支付佣金
技巧133 跳单：买卖双方私自成交该怎么办
技巧134 退钱：购房者后悔了想要回定金
技巧135 被换：客户更换房产经纪人怎么办
技巧136 婉拒：合理拒绝老客户的优惠要求
技巧137 让利：斤斤计较的客户要给些好处
第13章 签订合同：办理二手房买卖的手续
技巧138 保障：做好签约的各种准备
技巧139 要点：掌握合同签订的关键点
技巧140 缺席：签约时有一方来不了
技巧141 阻挠：卖房者受到外力影响
技巧142 资格：购房者达不到购房要求
技巧143 条款：客户对相关事项不同意
技巧144 贷款：购房者的审批没有通过
技巧145 过户：帮助购房者拿到产权证
技巧146 留心：注意签约的相关事项
第14章 管理客户：持续挖掘客户的购买力
技巧147 基础：收集并整理客户信息
技巧148 分类：方便对客户进行管理
技巧149 跟进：及时为客户提供服务
技巧150 买贵：购房者认为吃亏了
技巧151 反悔：卖房者觉得卖便宜了
技巧152 协助：陪同购房者验收房子
技巧153 缺失：答应留的东西不见了
技巧154 变故：出现影响居住的问题
技巧155 求助：购房者遇到了问题
技巧156 信任：提高客户的忠诚度
技巧157 回访：定期与客户进行沟通
第15章 处理投诉：树立良好的销售口碑
技巧158 骚扰：投诉被房产经纪人打扰了
技巧159 态度：投诉房产经纪人没服务好
技巧160 转变：投诉房产经纪人变化太大
技巧161 失误：投诉房产经纪人工作不力
技巧162 房价：投诉二手房价格变化太大
技巧163 违约：投诉卖房者没有按时交房
技巧164 诉求：客户投诉时提出了要求
技巧165 吵闹：客户投诉时情绪非常激动
技巧166 入住：客户投诉房屋出现了问题
技巧167 乌龙：客户投诉的问题并不存在
技巧168 挽回：避免因投诉造成客户流失
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