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内容大纲
本书从人才管理、自我管理、激励管理、目标管理等方面入手，详细介绍了如何组建销售团队、如何进行销售渠道建设、如何招聘/培育销售人才、如何完成压力/情绪/效率管理、如何激发团队潜能等干货，讲述了销售管理者如何管理高绩效的狼性销售团队，打造能打硬仗的“销售铁军”。本书案例丰富、干货满满，非常适合深耕于销售行业，以及对销售技巧、销售管理感兴趣的人阅读。通过阅读本书，大家会找到正确的处事方法，从而更好地处理在销售工作中遇到的问题，获得更理想的业绩表现。 -
作者介绍
曹大嘴（本名：曹恒山），南通理工学院企业发展研究院院长，资深营销培训师、咨询师，国家高级注册培训师，国家二级心理咨询师，已出版著作：《鱼塘式营销》《享受拒绝》《销售这样说才对》《谁懂客户谁拿订单》《曹大嘴说销售：林妹妹升职记》等，主讲课程“大客户营销”“打造狼性销售团队”“客户开发与成交”等。 -
目录
第1章 人才管理：如何组建狼性销售团队
1.1 团队组建：比成交客户更重要的是成交人才
1.1.1 四力法则
1.1.2 成交人才
1.1.3 组建狼性销售团队
1.2 人才画像：画出你心目中的理想销售
1.2.1 给人才“画像”
1.2.2 人才画像的方法
1.3 团队优化：消除“小绵羊”
1.3.1 是“狼群”还是“羊群”
1.3.2 人才矩阵图
1.3.3 消除“小绵羊”
1.4 渠道建设：解决无人可用的问题
1.4.1 人才市场
1.4.2 猎头企业
1.4.3 互联网
1.4.4 内部举荐
1.4.5 新媒体
1.5 望闻问切：面试销售的流程和技巧
1.5.1 面试的流程
1.5.2 面试的识人技巧
1.5.3 面试的话术
1.5.4 面试的倾听技巧
1.6 人才培育：亲手打造狼性销售团队
1.6.1 内训体系
1.6.2 外训体系
1.6.3 师徒体系
第2章 自我管理：从销售员到经理人的角色转换
2.1 定位明确：顶级销售不一定适合做销售管理者
2.2 角色认知：明确什么应该做，什么不应该做
2.3 改变自己：要想改变世界，需要先改变自己
2.3.1 学会变通
2.3.2 改正错误
2.3.3 主动认错
2.4 永不抱怨：抱怨只会让事情变得更糟
2.4.1 改变抱怨习惯
2.4.2 进行心理建设
2.5 压力管理：正确面对压力，才能获得动力
2.5.1 压力与负面情绪的关系
2.5.2 压力评估
2.5.3 解压技巧
2.5.4 强大内心
2.6 情绪管理：解决情绪问题，才能高效工作
2.6.1 情绪失控的坏处
2.6.2 情绪管理技巧
2.7 效率管理：成为高效能的销售管理者
2.7.1 时间管理
2.7.2 投资与回报
2.7.3 日清表——让效率倍增
第3章 激励管理：如何激发销售团队的狼性
3.1 激发潜能：每个人都是宝藏
3.1.1 潜能
3.1.2 动机
3.1.3 目标
3.2 竞赛激励：利用好团队竞赛
3.2.1 竞赛激励
3.2.2 竞赛激励的好处
3.2.3 组织团队竞赛的步骤
3.3 绩效管理：有奖有罚，超额完成任务
3.3.1 绩效
3.3.2 绩效管理
3.3.3 绩效考核
3.4 赏识管理：无成本的激励方法
3.4.1 赏识管理
3.4.2 赏识管理的优势
3.4.3 如何“赏”
3.4.4 如何“识”
3.5 授权管理：合理授权，事半功倍
3.5.1 授权管理的意义
3.5.2 授权管理的好处
3.5.3 授权管理全流程
3.5.4 授权管理的要点
第4章 目标管理：如何确保业绩目标的实现
4.1 目标的设定：明确工作方向
4.1.1 目标的存在意义
4.1.2 目标管理的概念
4.1.3 目标管理的作用
4.1.4 如何设定目标（CPCT法则）
4.2 目标的分解：做好过程管理
4.2.1 设定好的目标为何无法实现
4.2.2 过程管理
4.2.3 目标管理
4.2.4 目标管理的全流程
4.2.5 销售目标过程管理卡
4.3 目标的实现：用结果说话
4.3.1 结果的评估与改进
4.3.2 协助下属签大单
4.3.3 大客户管理
4.4 教练式领导力：给予启发，力促成功
4.4.1 教练式领导力的概念
4.4.2 教练式领导力的优势
4.4.3 教练式管理者的常用话术
4.4.4 教练式管理者的倾听技巧
第5章 会议管理：如何制定高效的会议制度
5.1 组织会议：会议与销售会议
5.1.1 会议的定义与演变过程
5.1.2 销售会议的基本情况
5.1.3 销售会议的类型
5.2 开会技巧：如何开好销售会议
5.2.1 明确会议目标
5.2.2 确定会议形式
5.2.3 制定会议议程
5.2.4 确定会议时间和地点
5.2.5 发送会议通知
5.2.6 准备会议材料
5.2.7 确保有效沟通
5.2.8 记录会议要点
5.2.9 制订会议后行动计划
5.2.10 评估会议效果
5.2.11 会后跟进执行
5.3 定期会议：确保工作顺利推进
5.3.1 晨会
5.3.2 夕会
5.3.3 周例会
5.3.4 月度会
5.3.5 季度会
5.3.6 年度会
5.4 不定期会议：立刻解决问题
5.4.1 一对一会议
5.4.2 表彰会
5.4.3 过单会
5.4.4 复盘会
5.4.5 沙盘会
第6章 学习管理：如何确保岗位价值的增值
6.1 向成功学习：正确的方法与反复练习
6.1.1 学习的意义
6.1.2 向成功学习的途径
6.2 向失败学习：高效汲取经验与教训
6.2.1 向失败学习的意义
6.2.2 个人如何向失败学习
6.2.3 团队如何向失败学习
6.3 碎片化学习：充分利用零碎时间
6.3.1 零碎时间的定义
6.3.2 零碎时间的利用
6.4 培训式学习：通过培训提高团队实力
6.4.1 销售培训的意义
6.4.2 销售培训的培训师
6.4.3 销售培训的流程
6.5 企业外学习：性价比比较高的学习方式
6.5.1 学历教育、继续教育
6.5.2 技能教育
6.5.3 参加学术交流与研讨会
6.6 学习型组织：整体提高团队竞争力
6.6.1 学习型组织的概念
6.6.2 构建与完善学习型组织
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