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- 渠道管理的第二本书
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- 作者：康震|责编:石美华//牛汉原
- 出版社：机械工业
- ISBN：9787111780267
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售价：35.6
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内容大纲
本书融合了作者三十多年的渠道和销售管理经验，创新性提出渠道管理四阶段全景模型和十要素理论。全书共七章，第一章介绍渠道的概念、基本模式、成长曲线等基础知识。第二至五章围绕渠道布局、渠道梳理、渠道赋能与健康检查这渠道管理四大阶段，详细讲述渠道模式安装与架构设计、渠道五度管理分析法、渠道人员绩效考核、渠道赋能会员俱乐部打造、新电商全渠道模式探索，并强调企业要通过外审与自检两种形式，关注渠道运营与渠道价格，以确保渠道可持续发展。第六章阐述渠道冲突治理，分析冲突动因，提出冲突治理机制，探讨经销商激励。第七章站在企业整体发展视角，强调渠道战略应与企业战略深度融合，以助力企业实现长远发展。
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作者介绍
康震
工商管理博士，现任荷兰皇家帝斯曼集团（中国区）渠道总监。历任顶新国际集团（康师傅）、百事可乐（中国）有限公司、美国杜邦先锋集团、帝斯曼-芬美意集团等知名企业的销售员、产品经理、品牌经理、渠道经理、全国项目经理、销售总监、市场总监、渠道总监等职。
三十多年来，他坚持理论与实践相结合，在一线深耕市场、品牌、渠道管理，积累了丰富的实战经验，同时积极推动渠道管理理论模型的构建和应用。
他还是荷兰皇家帝斯曼集团（中国区）帝斯曼动物营养内训专业导师，哈尔滨工程大学校外硕士生导师、哈尔滨工业大学青年科创导师、上海哈尔滨商会监事。
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目录
推荐序一 渠道之道
推荐序二 笃行方可致远
推荐序三 渠道实战之思
前言
引言 渠道“十问”
第一章 渠道管理概述
第一节 渠道是连接生产端与消费端的桥梁
第二节 渠道的三种基本模式
第三节 了解渠道管理的基础知识
第四节 渠道成长曲线
第五节 我国传统渠道的多元形态
第六节 渠道管理部是必不可少的职能单元
第二章 渠道布局：选择适合的模式与架构
第一节 渠道布局的两个原则
第二节 渠道合作伙伴开发
第三节 客户需求洞察：4C分析法
第四节 渠道模式安装
第五节 渠道架构设计
第三章 渠道梳理：在“减负”中实现优化整合
第一节 渠道梳理阶段的“瘦身健体”
第二节 五度管理分析法
第三节 用人员绩效激发团队潜力
第四章 渠道赋能：从量变到质变的迭代升级
第一节 渠道赋能阶段面临的内外部压力
第二节 多维度的渠道赋能策略
第三节 渠道迭代升级的三个“风标值”
第四节 打造渠道赋能会员俱乐部
第五节 探索新电商全渠道模式
第五章 健康检查：贯穿渠道的全生命周期
第一节 健康检查的两种形式：外审与自检
第二节 运营管理：驱动渠道可持续发展
第三节 价格管理：维护渠道稳定性
第六章 渠道冲突管理
第一节 渠道管理中的复杂变量
第二节 引起冲突的内在动因
第三节 渠道冲突的治理机制
第四节 冲突的双刃剑效应
第五节 经销商激励
第七章 让渠道战略与企业战略深度融合
第一节 了解企业战略部署
第二节 制定匹配的渠道战略
致谢
参考文献
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