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- 精准成交
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- 作者：(美)戴维·霍菲尔德|责编:余春亚|译者:徐烨华
- 出版社：浙江科技
- ISBN：9787573918895
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售价：39.96
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内容大纲
在经济下行的大环境下，企业越来越重视能够直接创收的销售人员。然而，由于预算紧缩，公司决策链条冗长、价格战愈演愈烈，当产品本身难以拉开差距时，只能依靠销售人员的个人能力来创造竞争优势。面对这些严峻挑战，传统以产品为中心的销售技巧和话术已经远远不够，销售人员急需一套更加科学、系统的方法论来突破业绩瓶颈。本书基于认知心理学、社会心理学、神经科学和行为经济学的突破性研究成果，提出了销售成功的科学公式：销售业绩＝心态×特质×行为。本书能够帮助销售人员建立起以科学为依据的思维方式和“我比产品更重要”的销售观。本书通过“销售6问”“达成销售目标的7大策略”等实战销售方法，帮助读者将理论精准落地，让职业发展有迹可循。
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作者介绍
戴维·霍菲尔德
美国顶尖销售和咨询公司霍费尔德集团的CEO、首席销售培训师，美国科学销售领域第一权威。开创了一种革命性的科学销售法，这种方法基于神经科学、社会心理学和行为经济学的研究，已被证明可大幅提高销售业绩。该方法被大量用于培训和指导众多《财富》500强公司的销售人员。
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目录
导读一 用科学的方法成就非凡的销售业绩
导读二 以专业制胜，用科学赋能
导读三 “我”比产品更重要，客户比销售更重要
序言 让客户主动成交的科学实证方法
第一部分 科学销售的心态与特质
第1章 心态，解锁销售潜力
成就心态，自我实现的预言
成长心态，销售业绩的正循环
第2章 韧性，销售成功的隐性资本
成功所需的首要特质：韧性
韧性的两大要素：坚持和心流
坚持不懈的3大策略
频繁进入心流状态的3大策略
第3章 目标，激发销售动能
达成销售目标的7大策略
策略1：设定可执行的具体目标
策略2：公开承诺，增强目标黏性
策略3：心理对照，激发内在动力
策略4：将目标可视化，提高专注力
策略5：分解目标，实时获得反馈
策略6：设置“行动触发3问”，轻松养成习惯
策略7：将未来收益与当前行动关联起来
第二部分 科学销售的决策引导策略
第4章 “销售6问”，让购买顺理成章
引导客户购买决策的6个有效问题
利用“销售6问”展开销售的3大步骤
提出正确问题的3个示例
第5章 重构情境，让客户改变决定
重构情境框架的5种方法
情境框架1：社会认同法
情境框架2：比较优势法
情境框架3：积极效果法
情境框架4：损失规避法
情境框架5：既有信念法
第6章 流程优化，提高销售效率的科学路径
第一步：以“热身闲聊”开启沟通
第二步：讲故事，让销售演示更生动
第三步：“助推提问”，引导买方签单
第四步：让买方“做主”，传递信心
第7章 非常规武器，提升销售额的3大“奇招”
奇招1：善用“瑕不掩瑜效应”
奇招2：注重非语言沟通
奇招3：发扬乐观精神
第三部分 科学销售的持续成交法则
第8章 诚信销售，深化与客户的关系
“影响”与“操纵”的关键区别
最有可能做出不道德行为的情境
确保自己坚守诚信的3项原则
第9章 持续学习，获得必然且长久的成功
4大策略，教你做出理想中的转变
策略1：全力冲刺，大步向前
策略2：积跬步，以至千里
策略3：投资自己
策略4：利用环境激发行动
致谢
参考文献
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