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内容大纲
本书站在国际视角对商务谈判的方法和策略进行了分析，探讨了商务谈判心理学的主要概念和理论，包括谈判的本质，谈判的战略与策划，谈判中的道德伦理，感知、认知与情感，沟通，以及谈判中的各种关系因素等。本书重点阐述了国际商务谈判中的两种核心战略：分配式谈判和整合式谈判，并结合多方谈判、群体谈判和团队谈判等实践，讲解了国际谈判与跨文化谈判的内容。作者针对使用过本书前几版的教师所做的大量反馈，对每一章都进行了审读；对部分章节的内容进行了重组，以更有效地呈现谈判的相关内容。
本书不仅可以作为高校经济管理类本科生和研究生国际商务谈判课程用书，还可为从事商务谈判的专业人士提供参考和借鉴，也可用作跨国企业进行国际商务谈判的培训参考书。 -
作者介绍
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目录
译者序
作者简介
前言
第1章 谈判的本质
1.1 本书的写作风格和研究方法
1.2 乔·卡特与休·卡特
1.3 谈判情境的特点
1.4 相互依赖关系
1.5 相互调整
1.6 价值申明与价值创造
1.7 冲突
1.8 对冲突进行有效的管理
注释
第2章 分配式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用
2.1 分配式谈判情境
2.2 战术性任务
2.3 谈判立场
2.4 结束谈判
2.5 强硬战术
本章小结
注释
第3章 整合式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用
3.1 整合式谈判过程概述
3.2 整合式谈判过程的基本步骤
3.3 促成整合式谈判取得成功的因素
本章小结
注释
第4章 国际商务谈判：战略与策划
4.1 目标——决定谈判战略的核心
4.2 战略与战术
4.3 战略实施准备：策划过程
本章小结
注释
第5章 谈判中的道德伦理
5.1 道德窘境的例子
5.2 道德伦理的含义及其在商务谈判中的重要性
5.3 谈判中会产生什么伦理问题
5.4 为什么使用欺骗策略：动机和结果
5.5 谈判者如何应对对手的欺骗手段
本章小结
注释
第6章 感知、认知与情感
6.1 感知
6.2 确定框架
6.3 谈判中的认知偏差
6.4 应对谈判中的认知偏差
6.5 情绪、情感与谈判
本章小结
注释
第7章 沟通
7.1 谈判中沟通的内容是什么
7.2 人们如何在谈判中沟通
7.3 如何改善谈判中的沟通
7.4 谈判结束时需要特别关注的沟通问题
本章小结
注释
第8章 发现并利用谈判力
8.1 为什么谈判力如此重要
8.2 谈判力的定义
8.3 谈判力的来源——人们如何获得谈判力
8.4 应对有更强谈判力的人
本章小结
注释
第9章 谈判中的各种关系因素
9.1 对现有谈判中关系因素研究的挑战
9.2 公共共享关系中的谈判
9.3 把握融入关系因素的谈判
9.4 修复一段关系
本章小结
注释
第10章 多方谈判与团队谈判
10.1 多方谈判的本质
10.2 管理多方谈判
本章小结
注释
第11章 国际商务谈判与跨文化谈判
11.1 什么使得国际商务谈判如此不同？
11.2 定义文化和谈判
11.3 文化对谈判的影响：从管理角度来看
11.4 文化对谈判的影响：从研究角度来看
11.5 应对文化的谈判策略
本章小结
注释
第12章 谈判的最佳实践
12.1 做好准备工作
12.2 分析谈判的基本结构
12.3 确定最佳替代方案
12.4 愿意撤出谈判
12.5 掌握谈判中的关键矛盾
12.6 留意无形因素
12.7 积极处理联盟关系
12.8 珍惜并保护自己的名誉
12.9 记住合理性与公正性都是相对的
12.10 不断地从经验中学习
注释
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