- 价值获取销售(如何赢得第三次销售转型)
- - 作者：(法)让-克洛德·拉雷谢|责编:卢小雷|译者:唐国华
  - 出版社：电子工业
  - ISBN：9787121514562
  - 出版日期：2025/10/01
  - 页数：215
- 售价：27.2

内容大纲
本书从独特的视角详细阐述了销售过程中的两大阶段：为客户创造价值；为供应商企业创造价值。对于后者，这无疑为销售人员提供了一种引人注目且强大的新思路。当前，为了应对不断变化的销售环境，销售的目标发生了重大转变，从提供收入转向创造企业价值。毫无疑问，本书为这一转变提供了清晰的路线图，并帮助读者更深入地了解以客户为中心的价值销售模式，引导销售人员找到一个更有效的谈判定位，在满足客户需求的同时为企业获取更多的价值。本书值得每位销售人员、管理者和企业家一读，它揭示了销售转型的核心秘密，能帮助你在第三次销售转型中抢占先机，成为价值获取的赢家。
作者介绍
目录
第1章  价值获取的出现
  推动式销售——推销
  三次销售转型
  登上变革的列车，成为价值获取冠军
  变革之路的第一步
  本书的结构
第2章  客户价值创造
  从产品销售到客户价值销售
  第一次销售转型
  第二次销售转型
  以客户为中心有助于实现第二次销售转型
  客户价值的创造只是故事的一部分
第3章  企业价值创造
  通用电气的大转型
  价值破坏的根源
  改变衡量企业成功的标准
  企业价值创造的业务转型
  企业价值创造的驱动因素
第4章  设定多个目标
  从销售第一阶段过渡到销售第二阶段
  收入管理系统与价值获取文化
  根据激励开展谈判
  驾驭企业价值创造的三个驱动因素
  销售人员的角色升级
第5章  提升客户满意度
  客户满意度与企业价值
  客户满意度调查
第6章  培养领导者心态
  为什么你要成为领导者
  什么是领导力
  作为领导者，你的个人成长
  “自我意识”与领导力
  企业价值获取的使命
第7章  价值获取的准备
  准备的艺术
  谈判背景
  初步准备
  你知道BATNA吗
  价值获取的BATNA边界
第8章  价值获取的策略
  买方的BATNA
  你知道ZOPA吗
  为了价值获取，将ZOPA可视化
  预测买方的BATNA边界
  探索ZOPA范围
  影子教练
第9章  价值获取的战术
  谈判背景
  谈判路径
  积极倾听

  肢体语言
  付诸行动
第10章  价值获取的成交
  时刻准备成交
  两个销售阶段的成交
  缩小差距
  成交路径图
  在成交阶段管理风险
  汤姆的成交
  后续
第11章  赢与学，学以赢
  赢与学
  庆祝胜利
  学以赢
  赢与学的陷阱
  “创造”好运
后记  下一步

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