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内容大纲
为什么同样的产品，有的人只能靠低价成交，有的人却能让顾客主动买单？
国际零售权威、弗里德曼集团创始人哈里·弗里德曼，将服务全球五十多万家零售终端的销售训练体系首次完整总结成书。基于数十年一线实践经验，他将优秀销售员难以言传的成交能力，提炼为一套可复制、可执行、可验证的销售方法。
本书围绕顾客从接触、沟通、体验到成交、复购的全过程，细致拆解销售中的每一个关键环节，深入解析顾客决策背后的心理机制，并提出“开放式提问”“十种基本成交技巧”“问答赞”“烟熏法”等一系列经过长期验证的实战工具，帮助读者建立信任、洞察需求、化解异议、提升成交率，实现从经验销售到系统销售的转变。这不仅适用于线下面对面的销售场景，而且其中诸多技巧也与线上销售通用，具有极强的参考价值。
这不仅是一本销售技巧大全，更是一套关于成交逻辑、顾客心理与销售流程的系统方法论。无论是门店销售人员、企业管理者、创业者，还是任何需要通过沟通建立信任、影响决策、促成合作的人，都能从中掌握可持续提升销售能力的底层方法。 -
作者介绍
哈里·弗里德曼（Harry Friedman） 弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。 超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国最大的奢侈品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国规模最大的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。 -
目录
序 言
引 言
01 不做准备，不进卖场
聪明人下笨功夫
记住顾客服务的20条黄金法则
零售业销售员的四重身份
每日预检
02 开场白：开启销售的关键步骤
为什么很多人排斥销售员
不要从一开始就引发消极反应
开场白的首要目标是化解抵触情绪
开场白一定不要谈销售
商品开场法不仅无效，甚至很粗鲁
开启销售的秘诀就是闲聊
进入销售环节：自然过渡
如何同时接待两位顾客
要始终坚持讲好开场白
03 探询购买动机
发现顾客最底层的购买动机
知识就是力量
开放式提问
探询话术
问答赞
逻辑顺序法
家装或家居用品销售员的注意事项
04 演示的套路
演示内容要紧扣探询所得
只推销顾客需要的价值
激发顾客的占有欲
成功演示的要点
终极演示话术
避免落入比较的圈套
搞定可能毁掉生意的“专家”
05 试探成交与附加销售
没有成交，一切都是零
附加销售：让顾客买得更多
试探成交五步法
06 处理顾客异议的原则和技巧
你要的是业绩和佣金
异议为何产生
理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议
烟熏法
当顾客抱怨价格太高时
07 成交：让顾客主动说购买
成交是销售的最终目的
获得顾客的购买承诺
10种基本成交技巧
如何应对顾客的打折要求
如果你无法搞定顾客，不妨转交他人
15个重要的购买信号
08 确认与邀请
买家懊悔
确认：巩固交易
邀请：争取顾客再次光顾
建立个人顾客群
后 记
致 谢
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